国美零售总裁王俊洲：探索新型经济下的零售转型之路

　　4月份的一系列数据已经可以看到国内经济复苏回暖态势明显。5月13日，国美零售总裁王俊洲在一档节目中表示，面对疫情，国美利用互联网工具，通过线上“社群+直播”和线下实景体验的多元化模式，探索新的发展路径，刺激消费潜能释放，为国家经济发展注入生命力。

　　全员跨界成直播达人

　　在节目中，王俊洲与主持人周运和财经评论员包冉深度探讨了疫情爆发以来的产业思考和转型。

　　特殊时期，转型要“短平快”。疫情爆发后，国美2600多家门店和国美员工积极尝试“社群+直播”转型。王俊洲表示，从集团副总裁、业务经理，到分公司总经理、店员，“充分发掘大家直播带货和社群营销的潜力”，几场大型活动下来，一扫疫情带来的业绩阴霾。

　　王俊洲提到的几场活动确实可圈可点。例如，3月份“黑色星期伍”营销活动的重磅环节“超级直播”，3小时成交额1.13亿；“五一”当天与央视新闻合作，在门店的实景直播更是创造了3小时带货5.286亿的纪录。

　　当前，投资、出口和消费三驾马车中，消费成为了拉动经济的主要动力。今年一季度，消费对经济增长的贡献率高达65.1%，是最大的贡献力量，也是主导需求的力量。

　　扩内需也要借助多种手段提升消费欲望。在春节期间的直播带货中，国美河南分公司总经理孟磊为刚刚转型直播的国美添了一把火——孟磊将直播间搬进自家厨房，通过“深夜食堂”的“吃播”方式，为用户推荐生活小家电。在国美工作二十余年的孟磊将家电功能通过美食制作的形式，展现的淋漓尽致。在让用户“流口水”的同时，销售业绩屡创新高，也为越来越多的用户提升了生活幸福感。

　　相较于职业网红，国美传统销售员的跨界直播显得更为专业。王俊洲表示，从供给端发力，满足市场需求的同时，挑选适合直播的员工，并为其进行仪容仪表、网络用语等方面的培训，再加上日积月累的电器方面的专业经验，才有了一场又一场的高业绩带货直播。

　　“门店变成直播场景，传统销售员变成直播达人，这种‘混搭’特别好。”与王俊洲同时连线的包冉析称，在某一个领域有深厚知识积累和专业经验，同时适应了网络传播的表达性，亲和力，社群营销的感召力，形成罕见的IP效应、集合专业化+职业化的主播，“孟磊就很符合”。

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　　门店将承载更多功能

　　复工以来，王俊洲对未来的企业走向做了大量思考，在新经济这条赛道上，国美还有更长远规划。“门店在销售的基础上，还将承担更多的功能。”王俊洲认为，随着16万社群的建立，国美“到店、到家、到网、社群”的多元零售模型正式建立起来。

　　“未来国美还会持续开店，将门店作为场景体验场所和服务场所。”王俊洲透露，国美未来的城市大店将更多的承载场景体验功能，社区小店则离用户更近，侧重于服务触达的功能，以便最短时间内响应用户的服务需求。

　　王俊洲举例道，华为P40手机首发当日，国美社区店用时18分钟就将手机从上门，“接单后，门店人员拿着手机就送到旁边的小区了。”这样的响应时效也只有社区店作为前置仓才能做到。

　　包冉对国美门店的转型充满期待，他认为，基于16万社群和线下门店，“未来不断发展的国美门店，不仅是体验中心和服务触角，更能基于用户交易和服务双向数据交互，成为国美的数据基站。”

　　比如用户购买净水器后，国美将同一时间启动后服务监测净水器服务数据，及时上门进行滤芯更换。“看起来不起眼的小动作，实则是数据分析和交换的结果。”

　　晋级“零售新基建”

　　为美好生活拼一单，中国经济翻一番。拼单的背后，实际上是供应链能力、物流送装能力、网格化社群营销能力、到家服务能力、专业导购能力支撑了国美完成一场又一场的直播带货。

　　事实上，结合数字技术国美令“零售基建”效率翻倍，晋级为“零售新基建”。就拿物流能力来说，云仓的使用，帮助国美实现仓租优化29万㎡，节省租金超过2000万元，常备库存金额下降2.2亿，被动调拨率下降12%。

　　在“零售新基建”的“撮合”下，国美加速了向互联网电商平台的合作，通过协同作用拉动消费回暖。疫情期间，国美先后与京东和拼多多达成合作，其中与拼多多更是达成资本合作，双方通过业务互补，国美向拼多多提供全量商品上架、物流服务以及商品全生命周期后服。

　　国美“零售新基建”全面接入拼多多，助力拼多多提升用户体验，满足用户消费升级的需求。包冉认为，对于不断成长的拼多多来说，急需品牌和信誉背书，国美长期的商誉积累和全量商品、物流和后服务，将有效改善拼多多品牌形象和信誉度，帮助拼多多走的更踏实、更远。

　　“当一个个张贴了‘为美好生活拼了’的海报的商品送到用户手上，我们看到了开心和幸福。”正如王俊洲所言，家电不仅仅是一件商品，更能帮助提高生活品质和生活幸福感。