毛大庆谈融资八大法门：小步快跑，一路“屁胡”，拿钱重要，该断就断(2)

　　WeWork把各个团队的人分得特别清楚，一个两人的团队专门负责找楼，一个四人团队天天在世界各地WeWork的空间里找能值得投的人。他跟VC的不同在于，这些公司都在他的空间里，他可以天天跟他们打交道，这就是物理空间的好处。

　　战术要有人去办，说好的标的、目标，分工特别清楚。

　　上面三点依次讲的就是要有趋势、有战略、有战术。

　　为什么是你：实施能力

　　第四，你要向你的投资人或者资本市场表达出你有干上述这三件事的实施能力。

　　这在做BP表达时特别重要，要表达什么？

　　A)团队。虽然俗而又俗，但团队就是非常重要。有一点归根结底，如果各位是创始人，有一件事情非常重要，就是你们一定要有格局。格局是什么？说白了，到什么时候该请诸葛亮，我就得请诸葛亮。张飞和关羽不高兴，那俩是我兄弟，不高兴我也得请诸葛亮。这个魄力创始人一定要有。

　　管人，是我看见的创业公司里最难的。很多创始人不会管人。因为不少创始人都是某一个方面的专长出身，但一旦要当统帅管人时，要的是你非常高的格局跟情商。我自己也有这个感触，很多公司刚开始创业起家，一帮朋友处得不错，艰苦奋斗起来。两三年以后你就发现团队其实已经比较固化了，这时候你觉得最难的事情是增长乏力，或者到了这个业务体量你感觉原来的这些人已经不够力度。你心里知道得去找有能力的人，你也知道你要找有什么能力的人来补你的短板。但这时候你会想，这人一进来生态就不和谐了，几个兄弟该有想法了，他会不会走啊？他会不会不高兴？这种事儿一定都有过。

　　但你要怎么摆平兄弟？怎么割舍这些东西？这是非常考验人的智慧的，这是创业里最难的，我认为这比融资还难。能不能找到牛人，割掉不合适的人，这个过程特别痛苦。而且随着公司发展的每个阶段都会碰到。当你给投资人、给资本市场讲故事时，人是实施这些故事的能力，讲得再好听却没几个人摆那儿，谁相信你？

　　B)资源。你有没有支撑战略战术的资源，或者你怎么表达你能够以有效的办法找到这些资源？如果你得讲得特别清楚，别人一听你确实有办法，真能找到这些资源，这也是极重要的。你要有清晰的表达和实施上述战略战术的能力。

　　“四有”专家

　　第五，有对标、有生态、有内容、有想象。这是我们总结的“四有”。

　　有对标对估值参考非常有用。纵然二级市场有二级市场的自我估值方法，但如果你是在一级市场里时，确实也要找到相应的对标。我相信都有，地球上还没有哪件事儿是你第一个干的，如果你是第一个干的我也祝贺你，反正多数都有对标。这些对标，可能人家有的地方不如你，有的地方比你好，但如果你能在一级市场里找到跟你对标的企业不是坏事儿，对说服投资人非常有好处。

　　我讲话直一点，投资人也不是神仙，他也不是所有东西都懂。所以我想跟各位说，你在融资时候应该有一个专家的心态。你得昂首挺胸的教育他，你懂吗？这东西最牛，得投我。千万不要这样，“我今儿看见投资人，哎哟，可别得罪人，得让他高兴啊”。让他高兴有什么用，高兴他也不投你。

　　专家怎么体现？一个是刚才谈到的你懂趋势、懂战略；一个是你要懂在这个领域内谁是你最高级的对手，谁是你最高级的对标对象，这事儿特别重要。为什么我一天到晚在海外跑？我就是要找国际上的高手跟他们比。他干什么了？他有什么长处？我跟他差多远？你能把这话跟自己讲明白，就能跟投资人讲清楚。

　　我现在跟投资人讲现在的情况，我的数据、我的收入、我的场地数量、我的所在城市，我跟WeWork是什么对比，讲的实实在在。估值对比和估值参考标杆挺重要，所以大家一定要不断地在外面寻找你的对手。没有对手的活儿是特别痛苦的，我一直希望有个牛在我前面当对手。

　　有生态和有内容。你讲出来的故事它应该不是单线条的，它应该是立体的东西。在座大家干的事儿都不太一样，但你都得围绕着你的垂直领域做出一套生态来。生态包括产业链上下以及前后左右相关联的利益方。你的生态和整个发展的内容和厚度，一定要说得特别清楚。如果连内容厚度都讲不出来，就可能完全没有想像力。没有想像力，投资人怎么会给你钱呢？

　　所以，第四个词是“有想象”。“想象力是什么？现在这个阶段可能还是初创期，但我有执行力，有团队，要让投资人自己想，我这事儿能发展到多大？而不是要你对他说，我这事儿特伟大。你最好跟他说，“你自己看，这样一个趋势，我有对标、有内容、有生态。虽然今天我只在这儿，但明天我就在那儿，后天在那儿，你自己想”。

　　这是我想谈的第五件事儿，树立对标，组织价值估值的参考系。

　　换位思考：考虑投资人的安全边际

　　第六，要为你的投资人提出一系列为他设计的安全保障。无外乎这么四件事。

　　首先就要告诉他，我是尊重商业本质的。我们每个人都要告诉投资人，“我敬畏商业本质”。这一点特别重要。我相信没有很多人是靠不断地鼓吹流量、不断鼓吹海量数据就能鼓吹出一个企业发展的未来。多半企业都是站在地上，会飞的猪没有几只，即使飞上去多半都会掉下来摔死。所以你根本就别想去当那只飞猪。

　　你得用切实的逻辑告诉他，“我就是站在地上的，我也不想飞。”优客工场干的就是基础的商业服务业，但这个行业未来跟房地产、上下游、相关生态的连接能力不得了。现在我里面300家公司，半年以后3000家公司，明年5000家公司在里面，我跟谁不能链接？要让投资人自己看，你是敬畏商业本质的。

　　我就是只猪，但我是一只尊重规律的猪。没那么多乱七八糟的。

编辑：未知