成立仅4年 估值高达10亿美元 马化腾投资 这家公司厉害在哪儿？(2)

　　瞿芳承认曾经“看走眼”。过去小红书用户更倾向于分享包和鞋，她判断下一个风口会是服饰的消费升级，直接表现是价位的升级。但站到今天，瞿芳认为“用户仍然有可能背两万块钱的包，穿300块钱的衣服”。

　　这件事给她带来的最大触动是决定任由平台上的内容“自由生长”，而不是“揠苗助长”，至于哪些内容可以跑出来，完全取决于内容的好坏和用户是否感兴趣。

　　郄小虎认为对于已经形成热点的话题可以进行运营，数据是这家内容电商平台背后一切决断的依据。“这个月比上个月晒娃的数量激增，可以策划一个小红书萌娃比赛，让更多的用户参与其中。”小红书还组织过婚纱、宠物、健身、减肥等等，每次活动都可以发现一批民间高手。

　　根据小红书后台的数据，超过一半以上的用户主要路径是逛，而不是搜索和购物，最好的购物场景是“逛着逛着就买了”，扩充SKU是小红书未来一段时间的主要任务。目前内容端每天曝光的商品数量在7亿到8亿件，但是电商平台的SKU只有15万，对于头部产品，小红书会采用自营的方式，但对于大量长尾的商品，会采用第三方的方式运营。目前小红书自营的商品只有1万件左右，其余则是品牌商入驻。

　　此外，小红书在郑州和深圳有两个仓，上海建有一般贸易仓，香港有海外仓，美国、韩国等地有中转仓。出于提高电商效率的考虑，小红书在提高头部商品覆盖率的同时，还建立了SKU淘汰制，主要针对一些转化率低的商品，“比如冷色调的口红，通常这些商品相关笔记少，笔记的互动指数也比较低。”瞿芳解释。

　　抛弃小而美

　　瞿芳和团队正在筹备一件事情，邀请品牌商入驻小红书平台运营内容。长期以来，小红书尚未在内容和电商上与品牌商有过合作。“邀请品牌入驻是希望内容可以多样化。”

　　她不认为品牌发声与这个理念背道而驰，“比如关于保健品的知识，用户更希望看到官方和权威的内容。”

　　但是小红书遭遇了一个非常尴尬的情形。很多大牌对线上开店的决策非常谨慎，内部决策流程也很长，有些只选择小红书和天猫两个平台。他们反馈，产品一旦在小红书上架，天猫店铺的流量就上涨。

　　理论上两个不同的平台，很难产生必然的逻辑关联。但背后的原因也不难理解，小红书活跃着一批年轻的用户买家，口碑传播很强，他们会把自己的喜好与选择扩大化。但最后通过天猫下单也从侧面说明，小红书让用户产生购买的意愿不够强烈。

　　“有时候这也是一个选择。你是选择先让他们成为平台的用户，逐步产生购买，还是直接在小红书下单。”瞿芳坦承，现在小红书对外阐释的口径强调电商的痕迹越来越弱。

　　她进一步解释，这不代表小红书不做或者弱化电商。相反，电商现在是他们唯一的变现模式，整个公司的收入都仰仗电商业务。但是瞿芳承认，如果只拼电商运营，机会不见得只属于小红书。

　　比如，如果放到跨境和垂直电商的坐标系中，小红书既要面临天猫国际、京东国际等巨头的碾压，也要应对考拉、洋码头等新兴平台的凌厉攻势。

　　“假如我们定位自己是跨境电商，就会每天优化跨境电商保税仓的效率;如果把自己定位成垂直电商，就会不自觉地在美妆里面做大做强。”瞿芳认为团队从最初就决定不做一件小而美的事情，“小红书是要做一个生活方式的入口，这样才不会纠结于美妆是否做得足够强大。”

　　令瞿芳欣慰的是，2017年小红书新增用户接近一半是95后，这批用户的购买力在不断增强，抓住这个最年轻的群体，很大程度上就等于抓住了未来。

　　如何帮助这部分用户在小红书完成购买心智的形成，是她最近思考的问题。比如，小红书平台已经有大量关于服饰搭配的内容，但可能年轻姑娘仍然不会想通过小红书学怎样穿衣搭配。

　　瞿芳分析原因有两个：一，小红书的内容丰富度不够，这是根本问题。针对个性化的解决方案也不够。二，虽然新增的95后用户使用穿衣搭配的趋势在上升，但在他们心目中小红书就等于时尚的概念并没有完全建立起来。

　　当小红书还是一家社区时，每天睁眼瞿芳都在想昨天的DAU是多少;电商成为唯一变现模式后，她又要随时掌握每天的GMV是多少。但关于电商业务的运营情况，她总要稍微思考下，不像对社区数据那样张口就来，她希望可以花更多精力把前端入口的问题解决得更好。

编辑：未知