从中关村倒爷到硅谷投资人，他用三次创业完成过渡(2)

机缘巧合， 90 年代中，香港新世界地产旗下的新世界电话公司当时正开拓中国大陆市场，正在硅谷找合适的领军人物，于是找到了杨镭。一看他的背景：国内去的硅谷;在中关村创过业;还在政府的电力部门干过;又在硅谷这么多大公司工作这么长时间。嗯，这种人是我们需要的，他懂硅谷，也懂中国。于是，他们把他从硅谷飞到香港经过 7 轮的面试。杨镭成了公司的中国业务拓展副总裁。

在他拓展中国市场期间，机会再一次向他走来——他接触到了同样也要进入中国大陆市场的美国另外一家语音信箱通讯系统公司，波士顿技术公司。他们也找到杨镭，询问是否可以与他有一个合作。什么合作呢?波士顿技术公司的人说：“你现在的工资挺高的，我想聘请你但我也付不起，我能否给你出点资，以我们公司的名义替我们去开拓中国市场。这是你自己的公司，咱们可以商量个协议，有一天要是成功了，所有的利润等，你都留着。”

当时杨镭在香港过着较悠逸的生活，住在李嘉诚开发的一个高档公寓小区，但他面对又能创业的诱惑，还是义无反顾同意了这个提案，重返中关村，在当时北京著名的西苑饭店租了非常小的一间房，只招了 2 个人就开始了第二次创业。

从 0 到1，从 1 到10：用方法论干掉华为，成中国第一

“做任何事情要有方法论。”杨镭说。

当时他在中关村做波士顿技术公司的语音信箱的市场推广，做了大概2、 3 个月始终不温不火。心说：这么做不行，必须得有一个新的方法。

他发现一个问题：在电信行业里，每月电信部门的领导们考察各省的业务指标里重要的一项就是接通率——打 100 通电话，有多少电话是真正接通了?如果接通低，说明你网络搞的不好。所以很多领导都为自己的业绩发愁。

发现这一现象后，杨镭就设计出了一套新的推销方案及话术。他跟电信局领导说：“我给你装一套语音信箱系统，当打电话时，如果基站覆盖不好，可以直接转到语音信箱里。对方会听到：你好，我是XX，我现在无法接听你的电话，请留言。这样接通率不就百分百了吗?这还不算，因为进入了语音信箱系统，你还可以收 4 毛钱。这还不算，被留言的人听到留言后再回电话，你又可以收钱。”

电信局说这事好啊，那语音信箱怎么收费呢?杨镭回应道：这你还收费?免费送呀?他们说对呀，免费送。一下子，电话局就百万百万地购买语音信箱。

杨镭说：“公司在技术策略上做了调整，使得他们这套系统特别适合大型运营商的，这样在技术上一下把竞争对手给做空了。当时，我那个语音信箱系统，卖 8 美元一个信箱，华为卖 8 元人民币。那时美元兑人民币的汇率约1：9。我的语音信箱居然把当时还在初级发展阶段的华为给灭了，在我们比对方贵很多的情况下。”

为什么呢?杨镭还透露出一个推销技巧，他一般先去一线城市，如青岛、大连，会给他们比喻：“你们这种城市，要买就应该买奔驰，不能买夏利，要不然太丢份了。都是车，但开起来感觉不一样，应该买牌子。”讲完以后，他们马上就买了。

之后的三年半的时间，他和公司一起把这个波士顿技术公司的语音信箱，从市场份额为0，做成了中国语音信箱领域的NO.1。

从这个案例中，我们可以看到杨镭换了一种思路去开拓市场，他从强调满足电话用户的需求，转而去满足电话局领导为了完成接通率指标的需求，从而一举打开了对语音信箱需求的口子。当然，为了不给竞争对手华为做嫁衣，他在技术上也着手进行改进，并在销售上运用了娴熟的技巧，从而攫取了商业的最大利润。

编辑：未知