层层剖析“病毒式营销” 掌握它下一个爆款就是你的！(2)

　　Facebook：该社交媒体平台是第一个利用电子邮件邀请他人的互联网初创公司。Instagram 和 Facebook 的用户能把他们的朋友带到平台中，一来，邀请方法简单，二来，用户可以向朋友、家人和同事分享生活，从而提高网站的使用体验。

　　Airbnb： Airbnb 与 Craigslist 联手，让 Airbnb 的新用户可以与其他人分享清单，从而产生了一个吸聚的网络效应。

　　Hotmail： Hotmail 出现的那天，互联网用户只有 7000 万人。然而，Hotmail 获得用户的方法是在每封电子邮件的页脚附加标语“PS: We love you, get your free email at Hotmail”。无论是 Hotmail 还是其用户，在网络中传达这样一条简单信息，他们都不必付费。Hotmail 有效地创建了第一个病毒式营销，一举拿下 6600 万用户(几乎是那时候的整个市场)。

　　Instagram：Instagram 的跨平台功能鼓励用户在各种社交网络中共享其内容：

　　2012 年，在实现了跨平台功能之后，Instagram 发生了大规模的用户基础扩展。由于内容能够自动分享，网站转化率也有所突破，如此一来新的潜在用户也将看到这一功能。

　　初创企业增长模式的三个案例

　　关于利用病毒式营销策略实现创业增长，这里还有三个例子。

　　1.利用伙伴关系： Spotify

　　Spotify 现在估值为130亿美元，拥有5000万付费用户，借助 Facebook 实现了病毒式增长。Spotify 整合了 Facebook 的开放式图形平台，与社交网站建立了合作关系。此举绝非偶然：Spotify 的创始人说服了 Facebook 的一名创始人 Sean Parker，使其成为了 Spotify 的顾问。Spotify 让用户能在 Facebook 上与他人分享他们的 Spotify，从而实现了大规模扩展。

　　在其他网络上建立伙伴关系，借此实现增长显然是 Spotify 营销策略的一部分。早在 2014年，Spotify 与 Uber 就签署了一项协议，将这两个应用程序连接起来，这样 Uber 车主就可以在车上收听自定义的 Spotify 播放列表了。

　　2.新的业务开发技术：YouTube和Soundcloud

　　完成一项合作协议，比如 Uber 和 Spotify 结盟，通常需要进行很多电话、会议、推介和谈判，尤其在公司还名不见经传的时候。许多早期初创公司缺乏与大公司达成大规模交易的人脉、信誉和资源。在一定程度上，越来越多的初创公司正在利用新的业务开发技术，诸如 API、订阅、爬虫、嵌入代码，甚至逆向工程来打开新的营销渠道。

　　YouTube 和 Soundcloud 是两个著名案例，它们通过使网站上的内容易于嵌入而大大增加了用户基础。

　　如果用户能够轻松地在个人网站和社交媒体页面中共享网站内容，无疑是在帮助公司做宣传。例如，如果视频无法通过 YouTube 上传到个人网站中，那么乐队可能就不会把自己的音乐视频传到 YouTube 上。

　　3.学习何时“跨越鸿沟”： Facebook、LinkedIn 和 Uber

　　初创公司想要成功达到规模，需要实现以下几点：

　　1)为小众市场创造产品;

　　2)收集来自特定消费者的反馈，适当微调;

　　3)获得早期用户的信任;

　　4)通过这些建立信誉的流程来推广产品。

　　许多成功的初创公司使用这些策略并非巧合，这恰恰与杰弗里·摩尔的想法不谋而合。摩尔的《跨越鸿沟》扩展了埃弗雷特的创新扩散理论，该书认为不同的人对革命性技术的认同程度不同，接受速度也不同。摩尔认为初创公司必须有效控制早期用户市场，修复问题，及时反馈，从而赢得用户的心，在寻求主流市场、跨越鸿沟之前，应当逐步建立品牌声誉。

　　这条鸿沟从主流用户中划分出了创新者和早期用户：

　　正如我最近提到的：“成功的初创公司避免对主流用户营销，因为这些用户通常不信任新技术，他们要的是安全感和品牌声誉，但大多数初创公司就像是沙漠赛车，至少在早期阶段充满着未知和神秘。因为主流用户关心两个基本问题，即品牌和安全，他们通常不买新东西，除非其他人已经在使用或者推荐给他们。然而，早期用户并不关心品牌和安全，也正是这些不确定因素才把他们吸引过来。

　　总体而言，面向小众用户和细分市场的初创公司，往往比那些从开始就想要占领较大市场的公司做得更好。Facebook、LinkedIn 和 Uber 在很大程度上都取得了巨大的成功，因为他们确切知道在什么时间以怎样的方式跨越各自的市场鸿沟：马克·扎克伯格和他的同事们从来没有把方向对准大众市场。相反，Facebook 一开始是想要赢得常青藤联盟学生的青睐(从哈佛开始)，只是后来才扩展到大学之外;LinkedIn 最初的目标是旧金山的科技产业，并且在赢得用户之后才扩展到其他领域;Uber 也是，在旧金山的创立之初，他们的目标就是在城市之间扩展而不是在一开始就想要占领整个美国市场。

编辑：未知