万字长文还原华为国际化历程(2)

20世纪90年代末期，拉美地区整体经济水平处于全球中等水平，政府对通信行业的投资比较大。受经济的影响，通信业发展速度快，但地区之间发展不平衡。巴西和阿根廷是拉丁美洲最大的通信市场，占了拉美通信市场的80%，已成为发展中国家最受投资者欢迎的地方之一。

当年拉美地区人口有5亿，是一个有着巨大发展潜力的市场。由于拉美国家的电信服务业刚刚实现私有化不久，面临着调整经营战略，更新设备，扩大通信容量，改善服务，满足用户对电话机、移动电话、网络等方面需求等任务。

1998年，华为开始在拉美拓展市场。但与俄罗斯相比，拉美市场的开拓更加艰难。由于拉美地区金融危机、经济环境的持续恶化，拉美国家的电信运营商多是欧洲或美国公司，采购权在欧洲或美国公司总部而不在拉美当地。

于是华为采取了一个重要策略，让自己的海外采购路线沿着中国的外交路线走。巩固和发展同周边国家友好合作关系，加强与广大发展中国家的传统友好关系。这就是“以国家品牌提携企业品牌”，尤其在亚非市场的开拓上较为典型。

作为一家民营企业，华为屡获国家外交上的有力支持。

2000年11月，吴邦国副总理访问非洲时亲点任正非随行。目的之一就是了解中国政府能提供哪些协助，帮助华为开拓非洲市场。当时华为进入非洲市场已有三年。

与此同时，华为的“先国家、再公司”之“新丝绸之路”活动也积极开展，再加上各种努力，终于打开拉美市场并站稳脚跟。

现在，华为在拉美9个国家设立了13个代表处。

1997年，华为在巴西投入3000多万美元建立了合资企业。1999年，华为在巴西开设了拉美首家海外代表处。

1999年进入厄瓜多尔市场，在厄瓜多尔的首都基多和瓜亚基尔市各设立一个办事处，至今已与厄瓜多尔签署了总价值为1200万美元的4个合作项目。

2004年2月，华为获得巴西NGN（下一代网络）项目，合同金额超过700万美元。

2004年7月，华为与委内瑞拉电信管理委员会（CONATEL）签署了约2.5亿美元的合作意向书。

2011年，华为宣布将在巴西投资3亿美元建设研究中心。2012年，华为在巴西圣保罗州的索罗卡巴市投资6000万美元建立了他们在拉美最大的配送中心。2013年，华为公布将在该国建立智能手机生产厂及多个配送中心。据巴西统计，2012年华为在巴西的总营业额达到20亿美元，占据了华为整个拉美市场几乎2/3的市场份额。巴西还是华为推广4G网络技术的一个大本营。

2011年2月，华为被拉美地区Nextel品牌的母公司美国NII控股公司选中，共同合作在巴西、墨西哥市场推广应用“下一代网络”技术。

2015年12月18日，华为拉丁美洲消费者业务部门宣布，华为消费者业务在拉丁美洲的智能手机发货量突破1200万台，与2014年同期相比增长68%。华为能够在拉美智能手机市场取得高速增长，得益于其在中高端手机市场中的突破、渠道零售领域的良好布局，以及品牌营销活动的深入人心。

2015年，华为智能手机全球出货量高速增长。根据华为消费者BG披露的最新数据显示，智能手机全球发货量超过1亿台，其中拉美地区贡献了12%，这意味着华为在拉美平均每月销量达100万台。

另据国际知名研究机构GFK报告显示，2015年9月，华为智能手机的全球市场份额为9.7%（位列全球第三），拉丁美洲市场份额为13%。

良好的市场成绩得益于早年的辛勤耕耘。2015年，华为在拉丁美洲成功上市G7、Mate7以及P8等多款旗舰产品，取得了良好的销售成绩，高端机的突破有效地建立了渠道合作伙伴的信心。

目前，华为在拉美已取得与超过50家运营商与跨国渠道的深度合作，并与超过550家代理商、零售商携手，共建拉丁美洲智能机市场。

在品牌层面，华为选择贴近拉美消费者的生活，通过足球营销赞助活动传递品牌价值，讲述华为消费者业务“Make it possible”的品牌精神。在部分重要市场，华为则签下当地知名球星，用代言的形式讲述华为旗舰产品的故事，充分拉近了与当地消费者的情感连接。

在墨西哥，华为赞助的美洲队取得了2015的墨西哥联赛冠军，并参加了15-16赛季的世俱杯比赛。在哥伦比亚，华为与J罗携手，为消费者奉献了P8足球光绘轨迹。在智利，华为代言人桑切斯，手捧华为手机脚踩足球的桑巴舞步，更是吸引了众多年轻消费人群在社交网络上纷纷跟随效仿，引爆了2015圣诞季的足球热。

根据最新调研数据，华为品牌知名度在拉丁美洲从2014年的37%上升到如今的65%，同比增长28%。

华为消费者业务拉美地区CMO黄迪表示，华为不仅旨在向消费者提供最顶尖、质量最好的产品，更是始终以消费者为中心，在产品体验、零售、服务上全面提升，立志成为消费者最喜爱的手机品牌。

华为拉美的2C转型，不仅将与运营商、渠道商和零售商建立更加紧密的合作关系，更从营销、零售、服务上更加贴近拉美消费者。”

04

在次发达国家地区步步为营

2000年前后，华为开始在其他地区全面拓展，包括泰国、新加坡、马来西亚等东南亚市场以及中东、非洲等区域市场。

在华人比较集中的泰国市场，华为取得了相对的成功，华为连续拿下了几个较大的移动智能网订单。由于泰国华人覆盖率较大，华为销售额呈持续增长状态。

此外，在相对比较发达的地区，如沙特、南非等也取得了良好的销售业绩。

1999年，华为开始进军泰国，经过两年的市场调查，2001年在曼谷成立了华为泰国分公司。

华为泰国分公司本着“质量好、价格低、服务好”的宗旨，以客户和市场为中心，在泰国电信界享有一定的知名度，树立了中国电信设备供应商的海外高科技品牌。分公司在创业过程中得到泰国有关政府部门和各界人士的热心帮助与支持，与泰国的主流移动、固定电讯运营商及行业合作伙伴都有着良好的长期合作关系。

以泰国最大的移动电信公司泰国现代电信公司为例，公司原来在泰国只拥有200万移动电信客户，在与华为合作后，不到两年时间已发展到1200万移动用户，占全国用户的60%。此外，泰国现代电信公司还拥有1000万预付费用户，风靡泰国的1-2-CALL（预付费用户）就是由华为分公司独家提供的。华为分公司还为泰国现代电信公司提供了网络平台和移动智能网，仅一年时间，华为已占有该公司网络平台份额的20%。

作为泰国电信市场的主流设备供应商，华为泰国分公司2002年在泰销售额已达30亿铢（约7700万美元），成为泰国纳税大户。对此华为并未故步自封，而是为自己制定了更高的目标。

当年华为泰国分公司拥有100名员工，多数是电信高科技人员，其中泰籍员工占75%。该分公司计划进一步推行“服务本地化”和“市场多元化”战略，加大为泰国电信行业服务的力度。

2005年华为进入新加坡，但价格优势在新加坡对华为的市场开拓无济于事。当时新加坡电信业大部分业务由知名度高、技术成熟的电信公司承接，名不见经传、人们闻所未闻的华为突然冒出来，让人们不以为然，对电信产品有着特殊要求的运营商并不买华为的账。华为在新加坡的业务发展一直没有起色，遭遇许多坎坷和波折，直到2007年命运才出现转折。

华为承接的第一个项目是新加坡三大电信运营商之一的电信公司准备上马的NGN（网络和电话捆绑的业务）项目，为此需要专门开发一套软件。

华为方面颇感棘手。新加坡市场不大，新加坡电信公司却有不少自定义的特色业务，而为新加坡开发的产品也只能给新加坡用，其他国家无法再用。为此研发成本高昂，无论是国际电信设备巨头还是本地电信设备企业都不愿意如此不计成本地开发这套软件。引述当年华为负责人的话就是：“做得蛮辛苦的。”

华为1000多人的团队开发了一年，投入巨资完成了项目，并通过了新加坡电信部门苛刻的测试。从此，华为在新加坡开了一个好头。

通过这次合作，华为在新加坡打开了市场局面。

2007年以后，华为在新加坡的业务拓展开始有了大的飞跃，这与华为海外发展态势颇为相似。华为国际化发展历程也是在2005～2007之间有个分水岭，2007年以后华为海外业务拓展开始了大的飞跃。

华为在新加坡开始承接大型网络业务项目，包括Starhup（新加坡电信运营商）的整个3G网络等。前几年，全球每打一个电话，有三分之一是通过华为的网络和设备。但在新加坡，至少50%的通话，无论固定电话还是手机都是利用的华为网络和设备。

与越南、马来西亚、澳大利亚等国相比，新加坡政府对华为的支持和宽容最大，新加坡电信市场也最为成熟。

大约在2000年以后，随着竞争加剧和技术发展，马来西亚宽带市场发展迅速，宽带用户快速增长，马来西亚电信当时的网络已无法满足宽带市场爆炸性增长的需求。从2005年起，马来西亚电信网络无论是核心层还是接入层，都开始向全IP网络转型，向开放可赢利的宽带全业务网络演进，因而迫切需求能帮助他们实现这一转型的合作伙伴。

华为刚进马来西亚时，当地绝大多数消费者都不知道华为。2007年以前，华为通过努力争取到的业务项目往往是一些偏远地区的接入层小盒子。经过多年诸如此类的拼搏，华为总算改变了局面，而这一切依然拜NGN项目所赐。

正是华为优质的产品服务、敬业的团队贡献、消费者上佳的评价反馈，才为华为带来了更多的业务机会。

与新加坡相似，同样在2007年底，随着华为核心网产品及解决方案在Hajj等重大项目中的多次出色表现，华为品牌美誉度与商业信誉在马来西亚业界声名鹊起。在华为郑重其事的承诺下，马来西亚电信开始考虑引入NGN来演进其核心网。

2008年，华为开始承接马来西亚电信委托的NGN项目。由于NGN项目的阶段性相对成功，马来西亚电信与华为的合作在不断加强。

2009年10月，华为获得马方FTTH合同和MSAN合同；2009年11月，马方将Metro Ethernet三年合同授予华为；2009年12月，华为获得BRAS三年合同；2009年的最后一天，马来西亚代表处一片欢腾。在新年到来之际，代表处在岁末最后一天拿下了他们期盼已久的项目—IPTV EOT项目，加上之前拿下的FTTX、BRAS、Metro E、MSAN，以及早就在进行的NGN项目等，华为在马来电信的网络设备份额已占到了优势。

与此同时，在全球市场华为也是高歌猛进。2009年华为以全年销售额300亿美元的创新纪录，跃居世界通信领域第二大供应商的位置。

当然，好事多磨，期间马来西亚电信NGN项目曾出现始料未及的一波三折，并引起严重事故，激起马方向华为董事长孙亚芳投诉，震动华为管理高层，华为方面专门进行补救才得以完善。

2010年9月开始，由华为大学案例组牵头的马电项目案例总结工作开始启动。马电案例总结从问题出发，聚焦经验教训的反思，从而达到能对类似项目群提供警示的效果。案例将突出“以客户为中心”，及“集成协同”两大主题，同时兼顾项目群、流程、版本管理等涉及管理改进的具体方面。

2010年岁末，华为内部刊物《华为人》报、《管理优化》杂志以《我们还是以客户为中心吗？！——马电CEO投诉始末》（点击阅读）为题，刊登了的两万多字调查报告，披露了整个事件始末。此文被誉为“这是华为人对自己的纽伦堡审判”。

现在，马来西亚依然与华为保持着友好的合作关系。

作为世界上最贫穷的大陆，非洲在全球信息革命的浪潮中严重落后，通信市场基础薄弱。随着经济的不断发展和政府的支持，非洲的通信发展较快，在埃及、南非、尼日利亚等已经形成了一定的规模。但是由于非洲电信市场普遍存在收费高、服务差、政局不稳定等因素，所以华为当年进入非洲市场还是冒着一定风险的。

现在华为在全球拥有100多个分支机构，其中中东和非洲地区近40个。

目前华为在非洲部分地区的优势明显，已经是南非第二大综合设备供应商、第一大CDMA产品供应商、第一大NGN产品供应商、第一大传输产品供应商、第三大GSM产品供应商。

2000年华为进入南非，依靠技术和品牌优势，成为南非所有主流运营商的合作伙伴。如今，作为长期投资南非的全球ICT领先供应商，华为在南非开展业务已经超过15年，目前是南非最主要的通信设备供应商之一，与当地主流电信运营商、政府与行业客户有着广泛的合作，已成为南非发展数字经济社会的重要战略伙伴。

华为非常重视在南非的本地化投入。截至2014年12月31日，华为南非员工总数为1028人，其中本地员工超过60%。未来5年，华为将加大南非本地投入，员工数量增加50%。此外，作为负责任的企业公民，华为南非代表处每年为进入ICT行业的小公司提供运营培训和技术培训，为当地社会培养ICT人才，带动上下游产业链发展。

事实上，华为的本地化并不仅限于南非。在华为的国际化拓展中，本地化始终如影随行。但是华为人并不认为国际化的目标就是彻底本土化，浸润中国文化中庸之道的华为似乎在掌握着一个度，既要不断加大本土化力度，又要防止过于本土化。

“伊莱克斯中国由于彻底本土化造成的深刻教训”不断被华为提起，防止本土化过度造成发展失控一时间警钟长鸣。有鉴于此，吸取中西方文化和管理精髓的华为正在朝着从必然王国向自由王国发展。