李丰对话章燎原：三只松鼠上市之际的思考(3)

　　我和你卖的东西是一样的，但是我能比你卖得更便宜，如果你做这个价格，你赚不到钱，但是我能赚，靠的就是供应链，供应链一定要前置到零售端。讲白了，以前的供应链的信息流转并没有流转到制造环节，所以供应链的效率并没有被提高。

　　李丰：那你们计划怎么做？

　　章燎原：我们的优势是有“第一品牌”的光环，好的供应链都愿意跟我们走，那我要做的事情就是重新把他们连接一下。

　　当然，按照这个方式，我们短期内不会是一个高利润企业。没办法，但是我相信这件事坚持下来，一旦跑通了，就会越做越好。

　　李丰：垄断性会越来越强。

　　章燎原：成本和效率是最大的护城河，但是你要完成这个护城河，必须要达到那个规模。

　　李丰：所以现在，对接下来要走的路，你觉得很明晰吗？

　　章燎原：是的。做线下，接下来我们面临两个挑战：一个是怎么把反向定制的能力——我们电商最核心的成功基因——应用到线下，不仅要提供线上给不了的体验，还能达成跟线上一样的成本效率。第二个就是如何把线下的管理做好，特别是人员管理。

　　可以说要实现指数级增长，这是两个最难的东西。要解决，还是得靠我数字化。

　　感谢互联网这个时代

　　李丰：回过头来，如果现在一个创业者想做消费项目，你会有什么建议？

　　章燎原：找到一个很细分的领域——大公司不愿意做的，看不上的领域，然后在营销上下功夫。

　　2017年以前，我们抓的就是流量，那个阶段流量比商品重要，商品是去匹配流量的；2018年之后，商品比流量重要，商品能带来流量。

　　我这么讲，并不是说我最开始不看重供应链，但一个很现实的原因在于，那时候我还小，我的体量改变不了供应链。你一年就卖3个亿，怎么改供应链？

　　现在我们一年大几十个亿，我和供应链才有可谈的空间。所以，在不同的阶段，你要根据不同的战略支点做出选择和改变。这个对于创业公司是非常重要的。

　　李丰：题外话，有没有想过如果没做三只松鼠，你会做什么？

　　章燎原：没有想过。一个人的成长路径的某一个节点，一定会沉淀出某个东西。我当年进詹氏的时候就想清楚了，以后就卖核桃、卖坚果。

　　为什么？进詹氏之前，我在社会上闯荡了六七年，尝试了各种各样的事情，都只有苦，没有成果。进詹氏的时候，我就总结，自己之前对于任何一项事情都没有专注度，也没找到师傅可以学。加入詹氏后，我就对自己说，卖核桃门槛不算高，我保持专注，在里头好好学，在这个企业能卖得好就好好卖，要是卖不好，出门我还是卖核桃。

　　这是当时我对自己最大的认知。在这个认知下，我才做了九年，要是没有李丰的出现，我想我应该还在卖核桃。

　　李丰：作为互联网行业诞生的互联网+制造业的典型代表，我觉得三只松鼠的企业文化也有互联网特性：透明、真诚、以客户为中心。做到透明、真实，你觉得难吗？

　　章燎原：真实，本质上是自我约束，不容易，但真实值得捍卫。互联网带来的这场信息革命，只会让这个世界越来越透明，越来越真实。很多人都觉得我们骄傲，不懂人情世故，其实不是的，那是因为我们真实。我的父亲一直教我的，就是做个好人。在互联网时代，你是个好人的前提，就是真实。

　　不是讲大话，我非常感谢互联网时代，特别感谢互联网这种商业模式打掉了那么多七七八八的中间商。你只要真实地面对消费者就可以了，因为消费者给你的反馈也都是真实的，你根本不需要跟那么多人打交道，就能把生意做了，这很适合我。

　　还有，互联网给我们这些来自小县城的人打开了一扇窗，让我们可以和大城市里的人站在同样的起跑线上，把我们带到全国的平台上去竞争。要不是遇到互联网，我可能没可能创业成功。