【七年之痒】从传统行业进入互联网7年来的思考(2)

有个例子我经常和我的团队会聊起。过去一个互联网产品怎么来赚钱，大家也许听着不舒服，但绝大多数互联网产品是靠广告赚钱的。虽然现在广告这个词的含义可能越来越宽泛，脱离它本身字面的含义。大家要接受这样一个观念，其实我们是离不开广告的，广告是为我们消费者创造价值的。

你们想想你们现在的消费有多少和广告无关，你们的消费一直是被广告影响的。只要这个广告是真的出于用户价值和用户需求做的，这就是我要的。

而互联网的核心业务模型之一就是广告，不管是腾讯，不管是百度，不管是阿里，你说阿里是电商，我可以告诉你，阿里是一家广告公司，阿里和京东比更像一家广告公司，他们的收益来自于各种资源的分配，其实也是一种广告形态，信息流就是广告。

但在移动互联网阶段广告遇到了大麻烦，PC现在已经到21寸、27寸，20几寸的屏幕很正常，上面放上十个广告用户都没觉得被骚扰。手机上你试试，一个APP放三个广告你就想删了，在有限的屏幕上要实现你的商业价值必须要做的事情是个性化信息到达，三个要素，对的时间对的地点把对的信息给到对的人。

这是在现在的移动互联网时代你所有的产品必须去实现的，时间、地点、人物三要素必须结合起来，通过数据挖掘的方式，把相关你要传递的数据，你要传递的商品，你要传递的内容，送达精准的用户。这是现阶段我们必须做好的，如果你有一个垂直化人群，恭喜你，你有更大的机会把这件事做好。

接下来我说一下我熟悉的这个领域。

我很幸运，我在做车主人群，我刚才说母婴不错，同性群体也不错，而车主这个人群更不错。因为在中国车主包括了主要的高净值、高消费能力，有比较高的意愿为服务付出溢价的人群。

我相信在座有一半人开车，你们不要觉得台上的人又想赚我钱了。事实上车主特别愿意为服务溢价买单的，这是客观现状，前提是你能够提供足够好的服务。

我经常举另外一个例子，和车主人群特别有关系的。很多车主愿意用更高的油价去加更高标耗的油，有些车加92真的够了，但我就愿意加95，因为我觉得这样对我的车更好。甚至不少人人加98的油，98的油在北方不算普及，但在南方有很多人在加98的油。因为希望有更高质量的服务，更高质量的商品，这个人群愿意付出溢价。包括刚才说的同性人群、母婴人群也一样，他们为了得到更多的人群也愿意为商品付出溢价的，这是好事。

车主群体和别的群体稍稍有一点不一样，我们的画像不光是人，还有车，这可能是所有行业里相对特殊的，在中国人和车是两个非常独立，但又有机结合的两个主体。中国大多数人第一辆车，或者家庭第一辆车，第二辆车，对车的个性化，对车的人格化趋势非常强烈。某种程度上你对车的感情比宠物的感情还强。

在车主价值体系里我们侧重的不光是人，我们也许要描绘这个人哪一年买的车，他们家有什么样的车，什么品牌的车，大概两年还是五年换一次车。这些都是我们尝试不断的对车主人群越来越精准的做画像。

同时我们也在对车做画像，他到底喜欢奥迪的车还是奔驰的车，还是特斯拉或者奥拓，每个人都有选择。如何建立这套信息系统，对我们来说能产生大量的信息价值。

比如数据库里有10万人在开帕萨特，而我可以通过很大量的数据分析，看这10万人里未来有百分之多少人下一辆车是Q5，或者下一辆车是宝马5系，或者是特斯拉，包括他开帕萨特多少年以后换车，根据这个数据我可以给这十万用户更精准的推荐。

因势利导，多赢根本。这句话听上去有点教条，但特别重要。

我们有很多的信息，有很多的广告，有很多的交易线索，诸如此类。希望一个产品不断挖掘出商业价值的时候，我们常常忘了一点，用户到底在什么时候最有可能需要。

还是以帕萨特为例，到底用户在第几年的时候最有可能卖，这是可以通过大数据挖掘出来的。还有什么时候他最应该卖，因为每辆车都有贬值曲线，你是不是能找到这样合适的时间点，通过你的数据分析和产业链价值分析，告诉用户你现在应该做这件事，可以考虑做这件事，这是一个非常简单常见的场景。

发现场景之后，还有一点很重要，就是要有用户到达能力。否则你知道他需要，但是不知道怎么提醒他，那也许比不知道还难受。这个话题后面我再详细说。

如果说在座各位还没卖过二手车，我告诉大家更常见的路径，你每年都买保险，我提前三个月告诉你该买保险了，今天哪个保险便宜合算，这也是场景。

数据挖掘是你必须帮用户找到他合适的场景，你要把用户的消费习惯、消费心理理解透，顺着他那条思路走，你就有机会变得更好。

产品的核心是你要真正为用户创造价值，而不要只为自己创造价值。比如我做汽车类产品，我可以接大量的广告，有无数人希望在所谓高净值用户群体做广告，但是如果这些信息的到达你没办法为用户创造价值，就意味着这些用户会离开你，他也就不会为你创造价值。你只有在他合适的需要你的时候你适时的出现，你才会让产品越来越吸引人。

举一个例子，什么时候我最容易获得用户信任，曾经有一个用户反馈最好的服务，这个服务极其低频，从产品商业价值上来说几乎为零，但是价值很高，就是我提醒你你的驾照什么时候到期，这件事六年才提醒一次，绝大多数人C1的本差不多五到六年周期，但驾照一旦过期，这是一件很悲剧的事情。第一，超过一年好像就不让续了，还要重新进驾校考试，谁都不想去第二回吧，你们都应该有个噩梦般的经历在驾校。但有多少人记得自己驾照过期吗，好多人都不记得。

这是非常小的例子，我做了一个很小的事，但是会让用户记得我，他会觉得我为他创造了价值，同时他就逐渐信任你所有有可能给他提供的服务，因为他认同了你的价值观。

下面这个话题，也是最近被批判最多的互联网观点：为什么老要做羊毛出在猪身上这件事。

我告诉你，哪家互联网公司不干这个事他一定做错了。什么是羊毛出在猪身上，这是互联网公司，尤其是基于数据挖掘的互联网公司，必须做好的，而且是他们的核心竞争力。

编辑：未知