柳传志：以贸养技是迫不得已，志存高远也要脚踏实地(4)

　　第二个大的问题，还是资金缺乏，以贸养技实际上也是非常困难。因为很多同志知道我们做贸易是赚了钱的，大家都希望提高工资，都希望多分一点，但是领导人坚持要走，要贴钱要走这个道路，这个担当也是很有压力的，所以当个头也不是很容易的事，但是今天讲话，你志存高远，你就得说服大家。如果你想想，如果当年我们就真的把钱分了，真的不走这个品牌的道路，哪有今天的联想，早公司就灰飞烟灭了，为什么中关村那么多企业当年办的时候，到后来就剩了这么几家？那还不就是有的是政治错误，大部分是战略上的错误，短视或者等等，从这点讲我们是奔日子的。

　　我再说第二部分。90年以前，咱们国家是拼命想保住中国自己品牌的民族工业，当时我们国家有一个公司叫长城，是国家办的，投了大量的钱，这是一个全国企，是一个副部级单位。用什么方法保着呢？就是用进口的机器必须要有批文，拿到批文的难度很大，另外就是高关税，关税高到整机进口关税大概20%多，用这样的方法想保住自己的国有品牌，保的结果是什么样呢？效果肯定很不好，长城的这个机器价格跟国外同样的贵，但是质量在90年、91年的时候，我清楚的记得，平均稳定时间一台机器不到十个小时，那就是很难用了，十个小时换一次，十个小时换一次。在这种情况下，电脑严重的影响了国民经济各行各业的发展，所以国家非常英明的做了决定，从92年以后，就决定在电脑这个领域打开国门，让国外的电脑进来，这一进来以后，后来马上各行各业信息化建设立刻就做起来了，但是做电脑的公司那肯定就受到了巨大的冲击，因为措手不及。长城就是在93年，长城以前有一个著名的品牌叫长城0520，93年一年就灰飞烟灭了，为什么呢？因为他们以前根本没做过销售，他们全都是做好机器完全是分配的，国家就分配出去，价格也是国家定好了，完全不是按市场激励来的，所以一冲击一下就垮了。当时中国有四间还算是有点名气的国企，长城当然是最大的一间，其他的有上海有东海、山东济南叫浪潮，还有一家，最小的就是联想，在那种情况下我们确实就蒙了，这时候由于国门打开以后，大量的外国电脑巨头就涌进中国，那时候AST就没法跟康柏，跟IBM，后来的戴尔，还有HP这些全进来了，跟他们相比，那真的是人家好比真的是万吨巨轮，我们就是一叶扁舟，还能不能对抗，自己品牌还立得住立不住，立不住干脆还回去做代理。在这种情况下，那年真的，我一着急，日夜睡不着觉，就病到海军医院，住在医院里边。反复跟大家研究以后，把我们自己，不要跟外面人竞争，就自己把自己本身的毛病找找，后来我们就好好的捋了一把，后来下了决心，从自己的组织架构上，业务模式上做了彻底的改造，然后选了当时29岁的杨元庆当了电脑事业部的总经理，后来的情况果然就发生了大的变化，这张图大概就是真实当时的图，数据来源是来源于IDC，美国著名的一个数据统计公司。

　　这个仗是怎么打出来的一步一步的，今天时间的关系，我就不再讲了。我讲一个小例子来说明科技成果必须得跟，用企业的形式才能做得出来，是什么呢？就是在99年的时候，大家看99年到2000年的时候，有一个很大的上升，是99年的时候，我们做了一款，研发了一款技术，叫一键上网，98、99年的时候，第一波的互联网浪潮已经冲到了中国，大家都说互联网上网怎么怎么样，但是对个人，老百姓来说，几乎极少的人能上网，因为上网是一件非常麻烦的事。你得把这个机器的盖子打开，插一块modem卡，然后得把软件调好，还得到电信机关去登记，一般的老百姓没有这个能力去做。而我们推的这款电脑，叫一键上网，你买了我们电脑，按一个键就可以上网，这个里边当然不是什么特殊的核心技术，但是确确实实是市场需要的产品技术，因为当时我们的经济实力实际上还没有办法去和美国人进行挑战。关键是什么呢？就是在研发这个技术，认为他一定能成功的同时，我们就准备好力量，在全国三百个城市进行巡展，那时候还没有今天的互联网这么发达，你做的东西必须让人知道你得卖得出去。那年我们就真的组织了极为雄厚的力量，准备好，东西一出来，在全国分几批去进行展示。第二、就是预备好了强大的维修服务力量，一声说不行立刻能够告诉人家说怎么用，怎么去解决人家的问题。第三个就是预备了大量的货源，所以我们才取得了这样的成绩。如果仅仅是技术行了，上去了，你那个跟不上的话，那你就光是叫好不叫座，实际上一样还是不行。因为不到一年到两年，马上别的公司都能做到，你就会失了先机。