管星宇：在全球市场搏击中成长

　　从业多年，管星宇有个习惯：不论项目所在地多远、条件多困苦，都亲力亲为，了解每一处细节。2012年冬季，鄂尔多斯零下30多度，管星宇一行人戴着手套伫立在冰天雪地，负责当地的LED路灯项目。事必躬亲的结果就是管星宇对每个项目信息都是信手拈来。

　　温文尔雅的他像个邻家大男孩，放弃海外惬意的生活，进入父亲的企业，从市场一线做起。放眼全球，他说要在全球市场搏中发展壮大自己。这就是苏州荣文集团总经理管星宇。

　　在市场中淬火

　　走进管星宇的办公室，没有奢华的装饰，但是工作功能齐全。既有沙发，又有独立的小型会议桌。采访便在会议桌上面对面地进行。

　　“2005年，我在澳大利亚完成学业并工作。工作之余，三五好友聚会、聊天，生活过得好不惬意。但有一天，我感觉到了慌恐：我的人生难道就是要这样过下去吗？经过深思熟虑，我决定回国与父亲并肩干一番事业！”管星宇这样向记者述说着过往。

　　“回国”的念头刚萌生，便肆意地生长，恨不得一步回到祖国。管星宇说：“其实我父亲挺不愿意让我接任的，他说自己做了一辈子企业，实在太苦、太累。但我是个固执的人，他没办法只好同意了。”

　　那时，荣文集团已具有相当规模，主要经营化纤和灯具。化纤厂生产涤锦复合丝，卖给加工商成为牛仔裤原料、窗帘布料等；灯具厂是与美国库柏合资，生产各类照明灯。刚刚回国的管星宇加入化纤板块，从一名普通的市场业务员做起，将生产的涤锦复合丝卖给加工商。

　　虽然很早便目睹企业的生产经营，但是自己真正上手去做，还是感觉到困难重重。管星宇为了结识客户，扩大市场，天天“扫街式”地拜访客户。“在吴江震泽这个化纤集散地，我一家家地去拜访客户，真诚地递上名片，但人家有时瞧都不瞧一眼，便将我打发出门，递上的名片也被无情地丢进垃圾桶。”

　　客户的门难进、脸难看、爽约、拖款、赖账等状况如狂风骤雨般地拍打在管星宇身上。

　　经历着挫折和磨砺，管星宇从不气馁。他说，这都是自我历练与蜕变的必经之路。这段经历让管星宇成长很快。“在做销售中，我总结出做生意脸皮一定要厚，要有抗打击能力，虽然你说的客户不一定喜欢，但还是要将产品介绍明白，让客户知道我们能做什么。只要做到了，说不定哪天生意便会自动找上门。”

　　一切逐渐步入正轨，但“不安分”的管星宇再次挑战自我。从初步熟悉的化纤行业，转战完全陌生的灯具行业。对于这一决定，他解释说：每到一个地方，都能看到自己工厂的灯具，是一件很有成就感的事情。

　　“2006年我刚转到灯具行业时很是担忧，因为到了2009年，公司和美国灯具商库柏的合作就到期了。这之后，库柏还会不会继续和我们合作？是继续合资，还是直接收购？我特别迷茫。那时候我睡在床上都会一直在想，2009年能不能慢点到啊。”

　　时间兜兜转转就到了2009年。经过半年谈判，管星宇意识到美国合作伙伴对自己的灯具很依赖，这让他对行业发展增添了信心。他决定收购美方所持有的股份，同年8月，荣文集团以650万美元收购荣文库柏美方持有的股份，使其成为全资子公司。这次收购给荣文集团带来了新的发展机遇。

　　扮靓城市夜景

　　作为21世纪的“绿色照明”，LED灯具有高节能、寿命长、多变幻、利环保、高新尖等特点。管星宇回忆，在当时，尽管LED灯具是不可多得的“节能神器”，但其散热性差，光源方向性要求高的缺点也不容忽视，“关键是，在当时，开发一盏低端LED灯具的成本很高。”

　　管星宇认定LED灯具将在未来成为市场焦点，于是，管星宇在带领团队在拓展原有产品市场的同时，与多家研究机构合作，延伸LED灯具产业链，不断拓展国内市场。不久，荣文集团研发出第一批LED灯具。然而令管星宇略感沮丧的是，第一批产品以上市失败告终，“我们接手的第一个项目，在安装工程期间，发现了灯具有漂移、闪烁等难以想象的问题，组织研发人员花费近1年时间才陆续攻克了这些难关。”失败是成功之母，管星宇称，尽管第一批产品有诸多瑕疵，但公司在LED技术上却实现了质的突破。

　　2009年是新中国成立60周年，荣文集团接下天安门广场灯具工程。管星宇心潮澎湃，他明白，这是向全国乃至世界展示荣文LED技术的大好时机。经过前期调研，管星宇发现，天安门历史悠久，属于古建筑，其屋梁皆由硬木制成，“如果我们贸然在天安门屋顶装灯，存在火灾隐患。”管星宇思索再三，决定在天安门广场边角处伫立高杆，把灯光投至屋顶。

　　“按常理说，灯光越远，光线的聚焦程度越差。”如何保证将灯光投上天安门屋顶并且保证光聚而不散，这成为管星宇与工程师们面临的新难题。他们依照车灯小角度聚光的原理，经过数次测算，把灯光角度定为3.3度，管星宇说：“让屋顶的灯光聚而不散，这对透镜的要求甚高。我们把角度定位3.3度，这样能保证灯光实罩在屋顶瓦片上时，瓦片可以将光的反射质量发挥至最佳状态。”

　　事实证明，管星宇的“3.3°投灯法”是正确的。

　　从业多年，管星宇有个习惯：不论项目所在地多远、条件多困苦，都亲力亲为，了解每一处细节。2012年冬季，鄂尔多斯零下30多度，管星宇一行人戴着手套伫立在冰天雪地，负责当地的LED路灯项目。事必躬亲的结果就是管星宇对每个项目信息都是信手拈来。“这也是父亲教导我的，既是对项目本身负责，也可以了解一线工人的生存现状。”

　　管星宇说：“做企业就像坐过山车，对心理承受力的要求太高了。特别是从2009年开始，过山车的速度越来越大，要么马上冲下去，要么立即冲上来，惊心动魄。”面对市场的波谲云诡，他们父子每天都会看新闻，了解最新、最前沿的政策走向、市场走势，尽可能多的减少不可控因素。

　　面对忽上忽下、忽好忽坏的市场趋向，父亲和管星宇始终坚定信念，保持信心。管星宇认为，虽然是过山车，但山车冲下去后也还会再冲上来，对明天始终抱有美好期待，深耕产品。优质产品是企业持续经营的基石，是企业生命力的命脉。在父子二人的共同努力下，荣文集团已成为国内灯具行业的领跑者。

　　随着“以灯光带动旅游”的兴起，荣文聚焦扮靓城市夜景。南昌、西安、宁波、武汉、南京等城市相继被点亮。在杭州，每当夜幕降临，杭州城市阳台公园灯光齐放，钱塘江涛涛江水，昼夜不息地流经城市阳台公园，光景与灯景交相辉映，美轮美奂，成为旅客前往杭州游玩的又一处“网红景点”。此外，西安钟鼓楼、杭州湾大桥等国内标志性建筑都留有管星宇团队的身影。

　　这不仅是LED灯具的普及，更是管星宇和团队们重研发、守品质的结晶。

　　在市场中转战

　　“1992年之前我们是一个纯内销的企业。”管星宇说，随着改革开放的深入国际贸易如火如荼。荣文集团也在1992年后接触灯具出口贸易，“在2005年之前，我们还做一些内销业务，后来就将内销业务全部摒弃。”

　　2009年，金融危机爆发，一记闷棍将幻想着实现“出口梦”的人们敲醒。荣文集团出口额从5000万美元骤降至2000万美元。管星宇和父亲商议后，痛定思痛，决定重启内销。管星宇苦笑称，“重拾老本行”既是无奈之举，也是新的挑战，

　　“时隔四五年，我们又重新做起了内销，这意味着我们要花大量的时间来重新研究国内的灯具市场。”他自信荣文的灯具依旧是国内行业翘楚。

　　可惜事与愿违，在转回做内销的过程中，管星宇感到业内压力不小，“一方面竞争对手多，投标压力大；另一方面工程回款时间长，影响集团正常经营发展。”管星宇说：“在国内，制作灯具属于赶工，注重效率和产能。因此在国内照明行业中做大做强很是不易。”2012年，荣文集团再次将业务实行全面出口战略，年均销售额以20%的增速增长。

　　随着中美贸易摩擦的加深，荣文集团又一次在出口业务上出现难题，但管星宇和父亲却不急不躁。管星宇说：“对于中美贸易摩擦，我们父子俩一直都保持乐观态度。就像今年化纤行业这么差，我们还是做的很好，我们每个月都有利润。我们的灯具产品也依然在美国、欧洲、澳洲等发达国家和地区深受客户欢迎。

　　企业该如何应对中美贸易战，管星宇道出了自己的“应对秘笈”：首先，不惧强硬。谈判时，美国客户一开始态度会很强势，但几个回合下来，就势头渐微，进而阐述真实诉求；其次，知己知彼。了解对方的目标及心理预期，在不触及底线的基础上，智斗力搏；最后，互助双赢。商场原本就是利益场，让双方都能够有所得，是维持双方合作的必要前提。

　　数据显示，自2011年以来，中国LED市场规模快速增长，数字化、可视化、信息化、智能化的综合智能政务办公需求与日俱增，LED灯具市场规模不断提升。管星宇认为，国内LED灯具市场未来可期，如今将内销与外销齐头并进，既是企业战略需要，也是顺应潮流的明举。

　　打虎亲兄弟，商场父子兵。在企业经营中，管星宇与父亲有着明确的分工。他说：“相较于初创企业，我们在内部管理上已经完成改革，全部是现代企业的架构。”

　　管星宇认为，作为一个企业家，要富而思源，富而思进，反哺社会，造福家乡。为此，荣文集团捐资1000余万元建设荣文学校教学楼、200万元支持政府道路修建、100万元支持镇文体中心大楼……据不完全统计，荣文集团已累计捐资2800万元，用于社会公益事业和扶危济困。