一家“千年企业”的23个春秋

　　再过两个多月，就是太子奶的上市梦破灭10周年了。

　　准备上市前，创立不过十余年的太子奶正处在前景大好的辉煌时刻，其董事长李途纯更放出豪言，要做一家“千年企业”。10年后的今天，距离“千年梦想”还有977年，太子奶就已经“完整演绎”了从一无所有到一夜成名，从年入500万到喊出“3年赚足1000亿”，又迅速归于平凡，最后回到三四线城市紧守一亩三分地的跌宕剧情。

　　在这23载春秋里，太子奶是怎样丢掉“中国乳酸菌饮料领军者”的荣誉，又是怎样败走株洲的呢？

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　　它曾经是一个生逢其时的企业。

　　1996年，李途纯借款10万卖挂历，生意失败。面对催促还款的银行，他心有不甘，离开家乡湖南来到深圳，寻求东山再起的机会。也是巧了，在这里，他遇到了手握日本乳酸菌技术的学者盛延陵。当时李途纯并不知道“乳酸菌”“发酵奶”是什么东西，但他听懂了盛延陵的潜台词——这东西外国有，中国还没有！

　　李途纯立即和盛延陵约定合作建厂，李途纯出钱出力，盛延陵技术入股。这个约定对二者来说意义非凡：李途纯背着一大笔银行贷款，老老实实打工不知要还到何年何月，他想赌一把，“光脚的不怕穿鞋的”。当时国内乳酸菌市场空白一片，然而大企业态度保守，盛延陵空握技术，难以推广、变现，便想和一个敢拼敢闯的创业者合作。

　　于是李途纯回到老家湖南，找到当初借钱创业的那家银行，甩出一份乳酸菌饮料的可行性报告，直接告诉对方“要么继续投钱支持我发展，要么等我以后有钱了再还。”银行进退两难，看着那份可行性报告，只得硬着头皮继续投资。就这样，李途纯用一笔“威胁”而来的贷款，在湖南株洲建成了太子奶工厂。

　　工厂建起来了，但没钱推广。产品怎么卖出去呢？最初，太子奶只是一个湖南株洲的地方企业，产品新、名气轻，银行贷款只够建起简陋的厂房，没有钱做广告。虽然没钱，李途纯还是走了一步险棋：让太子奶成为中央电视台的广告标王。打定主意后，李途纯托人拿到央视竞标的入场券。1998年，太子奶以8888万元的高价成为了央视当年的标王。当时，太子奶全年销售额不过500余万元。

　　虽然李途纯竞标时豪气万丈，但他很清楚太子奶只是个初创企业，年产量不过千吨，无论如何也支付不起这笔钱。于是，从一开始，他就打起了株洲市政府的主意。在夺标之后，李途纯返回株洲，以太子奶成为标王对当地经济的带动作用为筹码，将市政府绑到了自己的船上。

　　与此同时，他还迅速以“央视标王”的名头广招经销商，许诺只要提前打货款，拿货越多返点越多，卖不完的货无条件退款。就这样，太子奶被当地政府和大量的经销商托举着，依靠央视广告走向更大的舞台，“餐前餐后太子奶，天天补充乳酸菌”的口号被无数电视观众记在心底。

　　那正是电视行业的黄金时代，央视播放的广告拥有前所未有的曝光量，百姓手头也渐渐宽裕，太子奶一夜成名，天南海北的订单随之而来。为了减少亲自做推广的功夫，太子奶沿袭“众筹上央视”的套路，用高返点鼓励经销商自己打开销路，只要付清了货款，经销商怎么卖货，太子奶不管。

　　就用这种看似省力、高效的办法，最初几年间，太子奶实现了销售额连年翻番，从最开始的500多万元，一路飙升到2008年的20亿元，还发展出覆盖全国250多个大小城市的2000多名经销商。李途纯为此志得意满，特地撰文表示要做一家“千年企业”。

　　由于对市场的良好预期，2002年至2004年间，太子奶大举扩张，先利用经营性资金大量圈地置业，再抵押到银行获得贷款，而后又用贷款继续圈地，在湖南株洲、北京密云、湖北黄冈、江苏昆山、四川成都建好了五大生产基地。实际上，此时仅成都的生产基地就能够满足太子奶的全国销量需求。

　　除了主打的“日出牌”发酵型乳酸菌饮料，太子奶还大举跨行业扩张，涉足童装、化妆品、旅游休闲、餐饮、零售、传媒等多个领域。

　　在2006年成立十周年之际，太子奶已经收揽了一大筐的荣誉，包括中国驰名商标、国家免检产品、国家火炬计划高科技产品……这些荣誉把太子奶高高捧起，在中国乳酸菌饮料市场以每年超过40%的速度剧增时，太子奶以高达76.2%的市场占有率稳坐销量第一的宝座。根据2005年中央电视台黄金标段位标王权威机构评价，太子奶的品牌价值高达数十亿元。

　　毫无疑问，这样的荣誉和业绩让所有人都相信，太子奶是一家前程远大的企业，它十年不变的口感和包装成了乳酸菌饮料的一种象征。

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　　有人说，下棋是走一步想十步，太子奶是想一步走十步。由于背负了太多硬资产，当所有同行都在讲究“轻资产、高周转”的时候，太子奶一步一个坑，把所有压力都放在了“日出牌”太子奶的经营性现金流上。

　　海外投资银行和私募基金闻风而来，其中英联、摩根士丹利、高盛最为积极，轮番表示想要投资太子奶，助其成为一家真正的全国性乃至国际企业。在它们眼中，欧美的乳酸菌奶市场已经占据乳饮料的80%，中国市场还有很大的发展空间，太子奶是中国乳酸菌饮料市场的第一企业，好好包装一下上市，套现后将获得翻番的利润。

　　看起来这是一件双赢的好事。对于英联、摩根士丹利和高盛来说，中国市场生命力旺盛，能够支撑起这么一家优质企业迅速实现业绩翻番，从而满足他们的获利需求。对于太子奶来说，资金链绷得太紧了，三大投行的投资恰恰能够缓解这种压力。

　　谈判了2个月，太子奶的私募股权合作就快速敲定。又过了2个月，三大投行承诺的7300万美元已经全部到账。就在太子奶上下高高兴兴花钱时，李途纯和三大投行签下了一份合作协议：私募基金共同持有太子奶优先股3.54亿股，公司创始人持有太子奶普通股7.79亿股，私募基金有权在未来将所持有的优先股以1：1的比例转化为普通股，转化比例将根据太子奶实际利润情况作调整。同时，太子奶向三大投行承诺50%的净利润年增长率，如果净利润增长低于50%，则增发优先股，增加三大投行的持股比例；如果净利润增长高于50%，则增发普通股于原股东，摊薄三大投行的持股比例。此外，太子奶必须在3年内上市。

　　这样的“对赌协议”，在太子奶连续数年利润翻番的时候，不过是一个双方谈笑间的“小赌”。然而谁也没料到，太子奶会成为这个赌局最大的输家。

　　在决定上市前，太子奶内部曾发生过一次大争论。争论的焦点是到底要在上海、香港上市，还是在纽约上市。当时，太子奶内部许多人都认为在上海和香港上市最为稳妥，三大投行也更支持太子奶在香港上市。但李途纯在2006年得知无锡尚德成为中国民营企业在纽交所上市第一股之后，就坚定信念，一定要成为中国快消品企业在纽交所上市的第一股。

　　然而成为这个“第一股”并不是那么简单的。