外贸转型 未来两条腿走路

　　6月24日，网上广交会落幕，和往年不同，今年的广交会没有召开新闻发布会，公布到会采购商数量和订单成交额。与此同时，国家海关总署的数据显示，5月份，中国外贸进出口为2.47万亿元，按年下降4.9%，比4月份0.7%的降幅有所扩大。

　　受全球疫情的影响，国内外贸型企业生存现状堪忧，很多人坦言“活着难、死不起”，一位义乌商户表示，仓库积压货物已有十几个集装箱，根本无处下脚。唯一的出路在于外贸转内销。不过，这条路并不好走，国内外客户群体的需求差异、内销渠道的匮乏以及订单规模给生产线带来的挑战，都成为横亘在外贸企业转型的巨大鸿沟。

　　其实，这也是电商平台扶持外贸的难题，当外贸转内销成为响应政策号召、救整个产业于危机的必然，也同样是在考验平台的实力以及对C2M模式的把控。

　　外贸转内销，彻底打通C2M模式

　　3月26日，阿里正式推出淘宝特价版，上线至今三个月，在苹果App Store上的下载量连日稳居第一名；4月14日，淘宝特价版开展外贸工厂“0门槛”参与的入驻活动。无独有偶，京东、拼多多也陆续出台了支持外贸工厂转内销的计划。

　　电商平台纷纷启动扶持计划，无疑为外贸企业转销内地市场提供了最大助力。尤其是对于零基础转内销的小企业来讲，电商的一系列扶持举措不仅帮助产品销售对接线上渠道、广告资源、流量入口等，而且还提供了一些热销产品的数据参考，为企业寻找产品开发和运营的新方向。

　　据中国经济网报道，广东一家主营冰丝内裤的外贸工厂，在4月底淘宝特价版举办的工厂直购节期间，短短11个小时里就卖出了60000件，销量爆发了60多倍。很大程度上，这得益于电商C2M模式与工厂制造优势的契合。

　　C2M是指工厂直接对接消费者需求，早在下沉市场的潜力爆发之时，C2M就已经成了电商巨头们的“必争之地”。如，去年7月，聚划算旗下天天特卖携手阿里云升级C2M数字智造系统，计划将在3年内完成100个产业带、10000家天天工厂的智能化改造。不过，尽管电商平台热衷于利用C2M模式进军下沉市场，可对于大多数依赖外贸出口的中国制造企业来讲，这种热情此前仍有些“剃头挑子一头热”的意味。因为一方面，做出口的订单动辄数以千、万计，但内销形不成规模，贸然增加或改变生产线需要付出极大的成本；另一方面，外贸交易仍极度依附于会展等线下场景，线上化程度并不高。由此可见，电商平台在撬动制造商资源方面的阻力并不小。不过，这一现状或许因为疫情而彻底改变。

　　全球疫情蔓延，订单的取消意味着生产和营收的暂停，原来仓库堆积待发的货物也成了悬在外贸老板们头上的达摩克利斯之剑，制造商们不得不寻求内销、寻求电商渠道，而这无疑帮助电商平台探索C2M打通了最关键的一环。

　　淘宝特价版的活跃就是典型例子。从3月26日淘宝特价版上线，之后短短一个月的时间，累计入驻的外贸工厂已超过28万家，4月入驻该平台的外贸工厂新增数环比增长了30%，销售也出现了近300%的环比增长。

　　最新报道显示，7月2日，产业带最大内销平台淘宝特价版上线外贸频道。这是淘宝特价版运用C2M生态优势，助力外贸工厂转内销的升级版举措，除了为平台上30万外贸工厂开辟专属销售频道外，还在流量、研发、金融、物流等多方面对外贸工厂给予综合支持。

　　淘宝特价版占领外贸转内销至高地，无异于在电商领域中再下一城。而对于竞争对手们来说，则是一次巨大的失利，因为压力陡然而生的同时，想要追赶阿里步伐的道路上，势必会增加新的困难。而这仅仅只是开始。

　　C2M解决外贸转内销的燃眉之急？

　　能够整合制造商资源，是电商平台急于抓住外贸转内销机会的共同利益诉求，这也决定了平台们必然会加大对外贸型企业及工厂的扶持投入，而不单单是为了响应政策。当然，追根究底，还是要看外贸转内销的效果。

　　业内人士表示，“外贸企业以前以OEM为主，当他们转向内需的时候，一是不了解最终用户有什么需求，二是不太了解如何做产品营销、销售”。而C2M模式本身就是消费端驱动生产端，如果这一模式普及，帮助企业拓宽了内销的渠道，其实也是在为未来减少对出口的依赖作准备。但现在摆在外贸企业面前的迫切问题其实并不是了解和迎合用户需求，而是生存。

　　儿童节前的一个月，本应是汕头玩具厂们最忙碌的时候，这里承担着全球一半以上的代工，但现在疫情让很多玩具厂损失了将近一半的订单。一位负责人表示，对于C2M带来的工厂数字化改造，他并不明白这意味着什么，对他来说，流量才是他转内销最大的需求。

　　淘宝特价版的流量优势得天独厚。背靠阿里庞大的电商体系，淘宝特价版不仅每月针对产业带工厂组织专场大促，为外贸商家带来10亿量级的精准流量，而且还启动了亿元补贴计划，支持消费者购买外贸转内销货品。

　　补贴可以说是为外贸企业成功实现流量转化提供了最佳的刺激因素，比如刚过去不久的6·18，淘宝特价版首次参加6·18大促，6月16日0点宣布开放1元专区、100万件商品全场1元包邮。疫情影响下的消费市场，超高的性价比无疑正中消费者下怀，而借助节日营销吸引来的庞大用户流量，外贸转内销迎来一次高潮。

　　从行业竞争来讲，这也意味着淘宝特价版正在打破拼多多的低价优势。应用数据分析公司Sensor Tower统计显示，淘宝特价版安卓版4月的下载量为拼多多的 5 倍，5月差距则拉为7倍。而低价作为拼多多赖以立足的核心被打破后，淘宝特价版将难以再遇到对手们强力竞争。不论是五环内还是五环外，阿里系都牢牢掌握着主动。

　　解决外贸企业生存难题的关键不单单在流量，而是去库存。因为疫情扩散，海外客户暂停订单甚至大批量取消订单的坏消息不绝于耳，已经生产却无法运送的货物大部分都积压在仓库。尤其是很多产品既有季节性限制，又与国内主流的审美和喜好存在一定差异，这些产品短时间内不可能再重新经过C2M模式的改造，所以如何卖出去成了外贸企业最大的心病。

　　直播带货给出了一条新的思路。一方面，直播覆盖的用户群体更加多元化、个性化，一定程度上能够消弭审美差异带来的影响，这一强互动性的方式也更容易让这些产品为消费者所接受；另一方面，直播带货动辄上亿的销量，很显然恰好是去库存的最佳选择。

　　站在直播带货的风潮上，没有哪家平台比淘宝直播更有话语权，这也意味着淘宝特价版上线的直播板块拥有更高的起点。

　　尤其是阿里逐渐在产业带建立直播基地，引入MCN机构等直播产业链，实际上已经为对接淘宝特价版提供了基础。而再看其它电商平台，因为尚未建立起完善的直播生态，也决定了它们短时间内无法为外贸企业去库存提供更有效率的解决方案。

　　外贸转型，未来两条腿走路

　　突如其来的疫情，让外贸企业在疲于奔命的同时有了更多的思考，未来是依旧依赖海外市场活着，还是应该转型到内贸上去，把生产能力变成制造业的能力，变成整个品牌开发、设计的能力，这关乎未来外贸产业的发展方向。

　　一位东莞朗天服饰的负责人表示，内销利润可观，“以前卖50万件，现在只需要卖10万件，利润是一样的”，企业决定今年及以后的一个重点战略就是往内贸发展。这和淘宝C2M的规划不谋而合，帮助外贸企业出口转内销，并不只是应对疫情，而是要帮助建立出口转内销、数字化升级的的长效机制。

　　简单来讲，就是对外贸商家的支持既“授人以鱼”，更“授人以渔”。

　　长期以来，国内大量的优质代工企业，虽然手握多项技术专利，也有着强大的供应链基础，但代工的惯性思维下，他们无需也很难了解真正的市场需求。然而如今外贸转内销的趋势下，企业面向C端销售产品，长期与终端消费的距离让他们几乎“两眼一抹黑”。作为全球首个以C2M产业带为核心供给的购物App，淘宝特价版的后台数据和生态系统整体是打通的，依靠背后有强大的大数据、云计算、IOT等数字化优势，平台能够精确洞察8亿的消费者市场需求。当然，这些用户数据不单单是帮助产品精准触达目标用户，而是深入制造产业链，用数字化改造上游企业。

　　淘宝特价版数字化赋能带来的直观好处主要有两个。其一，提高工厂规模化生产效能，在保证商品品质的前提下，降低商品价格，吸引下沉市场的消费者。一家玩具厂自主研发了一款仿真遥控智能恐龙，虽然是国内的首创，还是通过C2M降价到了16.9元，获得了不错的销量。而海外品牌的同品类商品，大概要卖到近200元。

　　其二，改造和培养外贸及制造企业对内商品立项、研发、选款、测款、设计和销售的全链条能力，迎合个性化消费时代，从而进一步挖掘消费者的消费潜能。甚至更长远地，也能够帮助代工厂建立自己的品牌，改变靠别人吃饭的商业模式。

　　淘宝C2M事业部总经理汪海表示，“我们每个月大概会跟几千家工厂联合去研发商品，这样每个月都会有上万个SKU，上万个SKU在不断的设计、验证和上线、销售。所以，我们形成了一套规模化的成熟可行打法”。

　　淘宝特价版押注C2M并不是孤立的，结合推出的“超级工厂”计划以及百亿数字化产区，我们可以看出，未来吃下“外贸转内销”蛋糕、占领消费高地的，可能也是淘宝特价版。

　　当然，不管电商竞争形势如何变化，外贸产业唯有抓住这根救命稻草，才能突出重围。