海天味业庞康：一瓶酱油做到1600亿，背后是怎样的生意经？

　　作为“酱油界的茅台”，海天味业于2014年2月11日在A股上市，当日市值超过500亿，34名自然人所持股票市值过亿。2017年，海天味业市值一度超过1600亿，其董事长庞康有着怎样与众不同的生意经呢？

　　构建渠道网络

　　1982年，26岁的庞康进入“海天”担任副厂长。他凭借自身的努力，加上一系列政策红利，获得了企业发展的主导权。

　　在庞康看来，传统产业要发展，规模化是关键。

　　于是，在90年代海天刚有一点家底时，庞康便豪掷3000多万引进国外生产线，2005年又投资10亿建了一座100万吨的生产基地，2014年又投建了一座150万吨的生产基地。

　　庞大的占地面积为海天进行规模化生产提供了保障，但是光有生产能力还不够，还要有规模化的渠道网络。

　　为此，庞康精心构建了完善的渠道网络和分销商管理制度。

　　首先，他建立了一个1500家经销商、5000家分销商的中层网络，并培训了一支超过1000人的“特种部队”，将其派往中层网络，指导和管理这些经销商。一个地区至少设置两名经销商。

　　然后，他将全年目标细化到每月，上半年每月完成全年目标的8%，下半年完成9%～10%，使得整个渠道网络时时处于激活状态。

　　最后，他采用先付款后发货的政策，避免自身资金被经销商占用。而且每两到三年，庞康还会提高一次终端价格，给经销商留足利润，所以整个体系十分稳定。

　　完善的渠道网络成为了海天味业一个强大的核心优势，而庞康坚持在调味界深耕，是海天味业能够稳步前进的源泉。

　　走专业化路线

　　改革开放后的第一代企业家大多推崇多元化发展，而庞康却坚持走专业化路线，在外人看来似乎有些“不思进取”。

　　面对质疑，庞康等管理层有着自己的独到见解。他们认为，全国正规酱油市场的规模约为700万吨，海天的市占率是10.5%，占比并不算高，而且中国前五大酱油企业的总体占比也不高，整个行业的产业集中度还很低。

　　酱油是海天的主打产品，其销售额约占总销售额的60%。为保证产品质量，从黄豆的选择，到清洗—浸泡—蒸煮—制曲—酿晒—压榨—灭菌澄清—灌装等制作环节，庞康都进行严格把控。

　　当然，庞康也并非只“打酱油”，从2011年开始，庞康等管理层又陆续开发了调味酱、腐乳、醋等产品。

　　调味酱的原料及工艺与酱油高度关联，海天具备巨大的开发优势。如今这个产品也是利润成长最快的，为海天贡献15%的营收。

　　腐乳和醋不是海天擅长的，于是采用收购策略。2014年，海天收购开平广中皇食品公司，进军腐乳领域；2017年，海天收购镇江丹和醋业公司，在醋市场发力。

　　到2016年，酱油、蚝油、调味酱三大品类在总营收中的占比分别为63%、15%和15%，品类丰富，营收破百亿。

　　坚持技术创新

　　除了优化了产品结构，庞康也坚持技术创新，让海天味业日久弥新。公司建立了一支超过700人的科研团队，进行自主研发。

　　例如，生产环节中的制曲(培养有益微生物进行酱油发酵的过程被称为制曲)。传统的作坊不容易控制制曲，因为外部环境的变化很容易干扰菌种的生长。

　　海天则依托大数据建立起一套生产标准，使菌种能在恒温、恒湿的环境中可控地生长，大幅提升了酱油的收得率和蛋白质的转换率，既节省了成本，又加强了成品的口感和营养。

　　同时，庞康还大量引进国外先进的生产线和技术，他从德国引进了10条自动化全封闭生产线，每条生产线只需要四五个作业工人，每小时却最高可灌装48000瓶酱油，领先同业。

　　此外，从2011年开始，庞康建立了产品追溯机制，通过智能包装生产线管理系统，以及无线射频识别及条码识别技术，将每一条生产线的数据进行汇总，形成一个数据信息链条，以便总部建立对整个生产销售体系的天眼式把控。

　　经过多年的积累，海天味业形成了产能、渠道、科技等多个竞争优势，成为调味界的龙头企业。

　　如今，海天味业市值已经破千亿，庞康的野心却不止于此，他的梦想是做全球最大的调味品生产王国，将所有品类都做到同业第一。