拼多多陈磊：我们服务了中国最广大群体的消费升级(2)

　　前几天央视在双十一采访了一位70多岁的老太太，她说了一句话：“什么是幸福？幸福就是扩大自由的选择度。”这句话给我留下了很深的印象。如果没有消费渠道的扩充，市民只能在家附近的卖场选东西，乡村消费者只能在集市里消费，那么他们可选择的目标一定是受限的，消费升级也很难推动。

　　反过来从供给侧看，如果工厂只能给商超渠道供货，显然也不利于其长期发展。所以在消费渠道的合理丰富，是消费升级的重要特征之一。

　　3.激发潜在消费，让货找到人

　　其次，渠道在丰富，渠道卖货的方式也在丰富。以前的消费是缺啥买啥：没醋了要买瓶醋，过年了要买件新衣服。不论是大卖场还是传统搜索场景下的电商，本质都是“人找货”。这种模式是在检索消费者已知的、已掌握的信息库，是在考验消费者自身的商品“知识储备”。这种情况下，个体潜在的消费需求很难被激发。

　　以前，国外很多产品进来，最难过的关卡就是教育市场。用户没见过洗发水，不知道干嘛用的，怎么办？先打广告，再通过口碑进行传播。不是每家企业、每种产品都有能力把广告打遍全国，但是互联网给了我们全新的思路。

　　拼多多的快速增长，就是基于全新的思路。我们开创了一种创新的交互方式，开拓了“货找人”的新电商模式。拼多多平台搜索占比小，取而代之的是通过分布式AI研究个体可能存在的消费需求，再通过社交裂变的方式代替广告和市场教育过程，并将口碑传播的时间极限压缩。

　　比如，有北上广的消费者没吃过云南的雪莲果、广西的百香果，我们把这些优质农产品主动呈现在他们面前，或者他们有好朋友发来“拼单”，喊大家一起拼，他一尝试，感觉不错，从而就产生了新的消费需求和习惯。

　　这种模式，跳出了消费者自身的商品“知识储备”系统，实际上是在用全品类的产品去迎合消费者潜在的需求，从而有效促进了消费的整体升级。

　　在工业产品端，这种情况更明显。乡村的农户通过拼多多用上了厨房纸、甚至是皮划艇；城市的消费者购置全套健身器材，或者一周买好几束花来装扮自己的工位......这种现象比比皆是。

　　根据第三方数据显示，截至2017年底，已经有24.8%的消费者通过拼多多购买了他从来没有见过的商品，我们相信，进入2018年这一比例又有了大幅提升。

　　这种对于潜在需求的有效挖掘和满足，在持续构建消费细分市场，从而让消费者更加“愿意消费”。

　　业界经常讨论“新零售”——如何挖掘一个巨大的消费新增长点来刺激消费。实际上，拼多多的各项数据表明，消费者的“存量热点”还没有被充分激活，这其间所蕴藏的空间，可能要远远大于新零售、新消费场景热点带来的消费潜力。

　　三、拼多多做了什么？

　　1.需求侧，坚持消费引领，倡导消费者优先

　　在需求侧，拼多多坚持消费引领，倡导消费者优先。自创立以来，拼多多始终将消费者需求放在首位，通过对传统供应链的改造，为消费者提供公平且具性价比的选择。主要体现在两个方面：

　　1)降低商家经营成本，让利消费者——通过去中心化的流量分发机制，拼多多大幅降低传统电商的流量，以及商家的经营成本，并且让利于消费者。

　　2)精简流通环节，避免资源的无谓损耗——通过精简流通环节，拼多多大幅降低层层分销所产生的成本，并通过产地直发、工厂直供的方式，避免流通环节资源的无谓损耗，让商品回归使用价值，藉此持续提升消费者的信赖度。

　　2.供给侧，提升每位生产者所创造的价值

　　在供给侧，拼多多秉持“市场主导生产”的理念，通过对社会需求的汇聚、分析，来指导供给侧的改造：

　　1)开拓全新农产品上行渠道——比如，在农业端，我们充分发挥新电商的模式，迅速聚集消费需求，实现大规模、多对多匹配，令中国农业生产和需求离散化的劣势转变为优势。

　　我们用三年时间开创了一条新的农产品上行渠道。我们为中国各大主要农产区、尤其是贫困地区农产区，在农产品成熟期内精准、迅速匹配消费需求，并且通过产地直发的模式，将农产品从田间直接送到消费者手中。

　　通过这一模式，我们帮助农业生产者有产就有销，多劳能多得。过去3年，拼多多平台累积帮助农户销售109亿斤农货，直接和间接拉动包括各类平台商家、快递物流人员等超700万人就业。

　　2)帮扶中小工厂，助力转型升——在制造业端，由于平台商品“低价高质”的主流特性，我们更多和国内的中小企业、工厂打交道，而不是像传统电商和品牌方打交道。

　　平台“拼购”少SKU、高订单、短爆发的模式，不仅能够迅速消化工厂产能，还能帮助生产厂商通过“现象级”爆款迅速赢得消费者的信任，树立品牌形象。我们通过提供流量扶持，大幅降低生产商的营销成本，并持续向有志于打造自主品牌的生产商倾斜资源，助力其转型升级。

　　我们通过大数据分析需求、指导生产，帮助工厂实现柔性化、半定制化的批量生产，使得工厂尽可能规避淡季、旺季的波动，实现稳定生产、稳定销售。

　　此外，要持续激发消费者的需求，关键在于持续提供具吸引力、具性价比的产品。这也是拼多多当前工作的重点。拼多多新电商的模式，决定了我们和上游的农业、制造业要进行更深度的“捆绑”，才能有效打通供需，引导生产、匹配需求。这是一项长期工程，也是一项极具挑战的工作。

　　展望未来，拼多多希望能够以钉钉子的态度，扎扎实实落实具体的工作，为中国零售业的持续升级贡献力量，为中国在新的世界形势下稳步向前贡献自己的微薄之力。