云集CEO肖尚略：拥抱变化时，大多数人是缓慢的

　想在云集里买东西？下载它的App还不够。你需要找到一个已经成为云集店主的朋友，由他发送邀请码，云集CEO肖尚略把这串邀请码称为“门牌号”。这样做的目的是奖励这位“店主”——当你从“他的店”里购物时，他会获得一定比例的利润回报。当然，你也可以成为下一个他。

　　这是一个相对封闭的系统，却借助社交网络的力量迅速扩大。成立近三年，云集在2017年平台GMV突破百亿元，店主（也即付费会员）超过300万。它刚刚完成了由鼎晖创投领投的1.2亿美金B轮融资。

　　简单来说，你可以把云集的用户理解为三种身份，最普通的电商消费者，更忠实的付费会员，以及不仅自购，还具有安利精神和卖货能力的店主，这三种身份有交叉，可转化，但从根本上都基于一个核心的方法论——用户带来用户。这其中，利润返佣仍是最有效的激励。

　　作为曾经的淘宝店主、香水品类大卖家，肖尚略对于电商平台的流量迁徙有敏感体会。高速发展的10年过去，到2013、2014年时，“很努力也只有10%—20%的增长”，品牌直营取代中小卖家占据了电商舞台的主流。肖尚略把这样的中小卖家称为零售的“边缘力量”，同样边缘的人群还有6000万线下导购员，以及5000万孕期女性——他们构成了云集店主的主体。

　　和依赖拼团模式崛起的拼多多一样，云集也是后流量时代电商公司突围的产物。这种“分销”模式效仿者众，每一家公司都在小心翼翼地摸索，如何建立一套激励机制，以兼得发展速度与监管安全。

　　“我们的模式跟滴滴是相反的，我提供生产要素和服务，千千万万个体提供流量。”云集CEO肖尚略称。

　　从卖商品到卖服务，并提高客单价，是云集最新的尝试。如果一位店主卖出一份上海出发、途经长崎的日本6天5夜邮轮游，那这份客单价高达4000元的产品会帮他赚到200元。不久前云集甚至还成功卖出过一台玛莎拉蒂，不难想象，那位店主获得了一笔不菲的收益。

　　36氪采访了云集CEO肖尚略，请他谈了谈对云集模式的思考。他习惯抽象思考并建立理论的围墙，也不介意挑战传统认知。他说，一些人之所以不理解云集，“是不了解中国的现实”。

　　轻创业不鼓吹暴富

　　36氪：据说去年一年，你们的店主从90万涨到了290万。有哪些方法让店主数量快速增长？

　　肖尚略：我们内部有一个几十人的销售团队，外部有一些服务商的成长计划。

　　36氪：服务商相当于什么样的角色？

　　肖尚略：他们帮我们销售卖家版的App，并为店主们提供服务。成为店主需要购买一个398元的套装。这个套装本身就很超值，有食品的、保健品的、护肤品的，能促进店主购买。

　　36氪：现在有多少服务商？

　　肖尚略：这个数字暂时不方便透露。

　　36氪：一上来付费，会不会提高了进入的门槛？

　　肖尚略：我们一开始是想免费的，但总结下来发现行不通，因为用户不活跃，买和卖的意愿都不强烈。没有付出，所以不珍惜。如果我花了钱，那这个app是不能卸载的，如果成本是零，那就随便卸。

　　36氪：在注册量和活跃度上，你们选择了后一个。

　　肖尚略：云集的用户体量还无法跟电商大佬们相提并论，所以首先一定要让用户活跃。而有付出才会珍惜。我们都能记住孩子的生日，但很多人记不住父母的生日，因为我们对孩子付出很多，对父母付出很少。这是人性。

　　36氪：但是发展店主的方式，很容易陷入争议。

　　肖尚略：新事物的产生时常会有一段大家理解接受的过程，现在云集的商业模式已经得到市场和监管部门的认可，2017年底，云集和蚂蚁金服等企业被杭州市政府授予“独角兽企业”称号。

　　36氪：微信封号这种属于企业行为，需要沟通和争取吗？

　　肖尚略：微信是一个开放的平台，他们有自己的管理规则，这些规则也在不断在迭代；云集大部分的交易通过自己的App完成，比如卖家版的“云集”App，买家版的”云集VIP" App。这些都是云集消费者和店主日常使用的渠道平台。现在云集80%多的交易额在App完成。

　　36氪：卖家版和买家版各贡献了销售额的多少？

　　肖尚略：这个比例大概一半一半。卖家是店主，也就是付费会员，店主里边大部分是自用型的，也就是说虽然有店主身份，但他不去销售，只享受会员权益、会员价格。买家版就不用付费，可以正常消费，只不过没有会员价。

　　36氪：但VIP也有门槛，必须要有一个店主提供邀请码才能购买。为什么这样设计？

　　肖尚略：你可以把云集这个平台理解为一个仓库，每个店主是门店。仓库是不能直接面向消费者的。所以我们不直接做2C的生意。如果你身边没有云集店主，那这个消费者我们宁可不要。

　　36氪：否则店主也会失去卖货动力。

　　肖尚略：那就相当于云集跟云集的店主竞争。店主没有动力，你从那里获取用户？可能又得走回打广告买流量的老路。《战狼2》、《阴阳师》、《王者荣耀》，都是用户带来用户。今天不管是文化娱乐产品，还是我们的电商产品，如果用户不能成为你的渠道、主动为你进行口碑传播，你就容易被绑架。

　　36氪：据说在使用卖家版App的用户里，自用的人也占到90%。从运营角度，你们会鼓励“自用”，还是“分享”？

　　肖尚略：我们不会干预和引导。如果你有销售能力和销售意愿，云集就会提供更多的增值服务，比如一些专享的供应链，某个品牌只找10万个店主来卖。

　　云集卖家版App

　　36氪：他们最关切的是什么？

　　肖尚略：有好东西，自用能省钱，分享能赚钱。很朴实的道理，我们不会鼓吹暴富的梦想。

　　36氪：但你们会把开店的过程也称为“创业”。

　　肖尚略：在云集注册开店其实就是轻创业。开一个有100万销售额的店是创业，开一个销售额1万的店也是创业，同样，一个月赚一两千块的兼职零售也是零售。

　　36氪：创业容易给人赚大钱的印象。

　　肖尚略：所以我们加一个“轻”字。关键是看付出了什么，成本是多少。在云集，店主的成本其实只有一项，就是时间。

　　36氪：2016年云集GMV不到20亿，2017年这一数字增长到了100亿，一年增长了四倍。你怎么评价这个速度？

　　肖尚略：我认为是预期中的，也不算太快。传统企业的高增长是一年增长30%到40%，互联网的高增长可能是十倍，我们不算高。我们是在控制这个增长速度，希望平台的发展和用户体验步调一致。

　　36氪：具体在哪些方面更可控？

　　肖尚略：我们不能有太高的退货率，产品性价比要螺旋提升。本质上我们要为店主做信任的增值，而不是信任的交换。

　　消费升级与“中度沟通”

　　36氪：如果用最简单的几个字概括云集，是什么？

　　肖尚略：会员电商＋社会化零售平台。

　　36氪：阿里崛起之后的电商公司，都要思考差异化的问题。云集的差异化是什么？

编辑：未知