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云集CEO肖尚略:拥抱变化时,大多数人是缓慢的

咪哚网(www.midoo.cc)时间:2018-05-10 19:38 稿源:36kr 手机扫描分享

 想在云集里买东西?下载它的App还不够。你需要找到一个已经成为云集店主的朋友,由他发送邀请码,云集CEO肖尚略把这串邀请码称为“门牌号”。这样做的目的是奖励这位“店主”——当你从“他的店”里购物时,他会获得一定比例的利润回报。当然,你也可以成为下一个他。

  这是一个相对封闭的系统,却借助社交网络的力量迅速扩大。成立近三年,云集在2017年平台GMV突破百亿元,店主(也即付费会员)超过300万。它刚刚完成了由鼎晖创投领投的1.2亿美金B轮融资。

  简单来说,你可以把云集的用户理解为三种身份,最普通的电商消费者,更忠实的付费会员,以及不仅自购,还具有安利精神和卖货能力的店主,这三种身份有交叉,可转化,但从根本上都基于一个核心的方法论——用户带来用户。这其中,利润返佣仍是最有效的激励。

  作为曾经的淘宝店主、香水品类大卖家,肖尚略对于电商平台的流量迁徙有敏感体会。高速发展的10年过去,到2013、2014年时,“很努力也只有10%—20%的增长”,品牌直营取代中小卖家占据了电商舞台的主流。肖尚略把这样的中小卖家称为零售的“边缘力量”,同样边缘的人群还有6000万线下导购员,以及5000万孕期女性——他们构成了云集店主的主体。

  和依赖拼团模式崛起的拼多多一样,云集也是后流量时代电商公司突围的产物。这种“分销”模式效仿者众,每一家公司都在小心翼翼地摸索,如何建立一套激励机制,以兼得发展速度与监管安全。

  “我们的模式跟滴滴是相反的,我提供生产要素和服务,千千万万个体提供流量。”云集CEO肖尚略称。

  从卖商品到卖服务,并提高客单价,是云集最新的尝试。如果一位店主卖出一份上海出发、途经长崎的日本6天5夜邮轮游,那这份客单价高达4000元的产品会帮他赚到200元。不久前云集甚至还成功卖出过一台玛莎拉蒂,不难想象,那位店主获得了一笔不菲的收益。

  36氪采访了云集CEO肖尚略,请他谈了谈对云集模式的思考。他习惯抽象思考并建立理论的围墙,也不介意挑战传统认知。他说,一些人之所以不理解云集,“是不了解中国的现实”。

  轻创业不鼓吹暴富

  36氪:据说去年一年,你们的店主从90万涨到了290万。有哪些方法让店主数量快速增长?

  肖尚略:我们内部有一个几十人的销售团队,外部有一些服务商的成长计划。

  36氪:服务商相当于什么样的角色?

  肖尚略:他们帮我们销售卖家版的App,并为店主们提供服务。成为店主需要购买一个398元的套装。这个套装本身就很超值,有食品的、保健品的、护肤品的,能促进店主购买。

  36氪:现在有多少服务商?

  肖尚略:这个数字暂时不方便透露。

  36氪:一上来付费,会不会提高了进入的门槛?

  肖尚略:我们一开始是想免费的,但总结下来发现行不通,因为用户不活跃,买和卖的意愿都不强烈。没有付出,所以不珍惜。如果我花了钱,那这个app是不能卸载的,如果成本是零,那就随便卸。

  36氪:在注册量和活跃度上,你们选择了后一个。

  肖尚略:云集的用户体量还无法跟电商大佬们相提并论,所以首先一定要让用户活跃。而有付出才会珍惜。我们都能记住孩子的生日,但很多人记不住父母的生日,因为我们对孩子付出很多,对父母付出很少。这是人性。

  36氪:但是发展店主的方式,很容易陷入争议。

  肖尚略:新事物的产生时常会有一段大家理解接受的过程,现在云集的商业模式已经得到市场和监管部门的认可,2017年底,云集和蚂蚁金服等企业被杭州市政府授予“独角兽企业”称号。

  36氪:微信封号这种属于企业行为,需要沟通和争取吗?

  肖尚略:微信是一个开放的平台,他们有自己的管理规则,这些规则也在不断在迭代;云集大部分的交易通过自己的App完成,比如卖家版的“云集”App,买家版的”云集VIP" App。这些都是云集消费者和店主日常使用的渠道平台。现在云集80%多的交易额在App完成。

  36氪:卖家版和买家版各贡献了销售额的多少?

  肖尚略:这个比例大概一半一半。卖家是店主,也就是付费会员,店主里边大部分是自用型的,也就是说虽然有店主身份,但他不去销售,只享受会员权益、会员价格。买家版就不用付费,可以正常消费,只不过没有会员价。

  36氪:但VIP也有门槛,必须要有一个店主提供邀请码才能购买。为什么这样设计?

  肖尚略:你可以把云集这个平台理解为一个仓库,每个店主是门店。仓库是不能直接面向消费者的。所以我们不直接做2C的生意。如果你身边没有云集店主,那这个消费者我们宁可不要。

  36氪:否则店主也会失去卖货动力。

  肖尚略:那就相当于云集跟云集的店主竞争。店主没有动力,你从那里获取用户?可能又得走回打广告买流量的老路。《战狼2》、《阴阳师》、《王者荣耀》,都是用户带来用户。今天不管是文化娱乐产品,还是我们的电商产品,如果用户不能成为你的渠道、主动为你进行口碑传播,你就容易被绑架。

  36氪:据说在使用卖家版App的用户里,自用的人也占到90%。从运营角度,你们会鼓励“自用”,还是“分享”?

  肖尚略:我们不会干预和引导。如果你有销售能力和销售意愿,云集就会提供更多的增值服务,比如一些专享的供应链,某个品牌只找10万个店主来卖。

  云集卖家版App

  36氪:他们最关切的是什么?

  肖尚略:有好东西,自用能省钱,分享能赚钱。很朴实的道理,我们不会鼓吹暴富的梦想。

  36氪:但你们会把开店的过程也称为“创业”。

  肖尚略:在云集注册开店其实就是轻创业。开一个有100万销售额的店是创业,开一个销售额1万的店也是创业,同样,一个月赚一两千块的兼职零售也是零售。

  36氪:创业容易给人赚大钱的印象。

  肖尚略:所以我们加一个“轻”字。关键是看付出了什么,成本是多少。在云集,店主的成本其实只有一项,就是时间。

  36氪:2016年云集GMV不到20亿,2017年这一数字增长到了100亿,一年增长了四倍。你怎么评价这个速度?

  肖尚略:我认为是预期中的,也不算太快。传统企业的高增长是一年增长30%到40%,互联网的高增长可能是十倍,我们不算高。我们是在控制这个增长速度,希望平台的发展和用户体验步调一致。

  36氪:具体在哪些方面更可控?

  肖尚略:我们不能有太高的退货率,产品性价比要螺旋提升。本质上我们要为店主做信任的增值,而不是信任的交换。

  消费升级与“中度沟通”

  36氪:如果用最简单的几个字概括云集,是什么?

  肖尚略:会员电商+社会化零售平台。

  36氪:阿里崛起之后的电商公司,都要思考差异化的问题。云集的差异化是什么?

编辑:未知

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