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投资女王徐新:投京东,因为刘强东是”杀手级”创业者;投网易,让我睡不着觉……(3)

咪哚网(www.midoo.cc)时间:2018-07-06 12:37 稿源:投资家网 手机扫描分享

  零售的护城河在哪里?我想讲几个案例,亚马逊很牛,亚马逊每一年的市场占有率以300%到400%增长,沃尔玛已经不敢开店,但是有一家公司叫Cosco,他每年还在涨5%到7%,凭什么?因为他抓住了三件事,一个是消费者的心智,一个是控制渠道,还有一个是掌握供应链。它是如何做到的?

  首先它的食品占比非常高,食品占比60%,食品频次是非常高的,占领就是要靠频次,为什么要做内容?频次高。看视频肯定是比买东西频次高。频次、刚需就是你占领的首要。然后它的性价比很高,为什么做到性价比高?因为它的自有品牌占比非常高。你去他的店里,香喷喷的食物,可以试吃,体验非常好。然后他不能够做的东西,比如宝洁的产品,他怎么办?大包装,价格跟你不一样,他是独家定制的,所以价格还是便宜。

  还要做会员,99美金,你不是会员不给你买。所以99美金就是他的利润,他其他的产品会很便宜,就这么着他觉得还是频次不够,它就做做加油站,全城最便宜的加油站,你去那加油的时候顺便就把东西买了。

  阿尔迪也是在供应链上下工夫,亚马逊做了很长时间,一直不赚钱,后来贝索斯火大,拉了一个小分队天天研究怎么赚钱,后来找到了法宝,也是这个会员,交给我一点钱,我保证你两个优先权,第一48小时到货,第二视频免费看。亚马逊现在更牛,不断的创新,我特别喜欢读他的年报,贝索思年报看了我每次都特别兴奋,学了很多东西,他老是推出新的东西,而新的东西一定是老板做的,他都是亲自带队做的。

  当然了,因为这样的情况我们觉得超级平台很值钱,手中的超级平台你要长期持有,因为用户不会主动下载APP,经常用的不会超过11个,如果你不是那11个你就没什么机会了,因为获客成本太高了,每一个成本要一百二十块钱,一亿用户什么概念?你有这个钱也不见得做得到这个规模。大家都很懒,也有用习惯的APP,通常一个品类下两个APP,一个是备用的,时间长了记不住密码,下次换手机不下载了。记不住密码是APP不下载很核心的原因。

  05好生意就要消费垄断

  移动互联网带来了巨大的颠覆,以前的商业竞争是我有这个城市,我可以在省里做个地头蛇,我可以在全国做个地头蛇,就把所有的商业弄到一个手机上,而手机上每个品类就是一两个APP,我觉得这真的是很难得的人生机遇,正好被我们中国的企业都抓住了。

  好生意的定义是什么?好生意就是消费垄断。因为有了垄断,你有了高利润就可以做研发,做创意,可以做良性循环。问题是现在APP已经长出来了,在座的各位都是小公司或者中型公司,你的机会在哪里呢?我们感觉当APP这么大的时候,可以做大数据,有大数据所有的分析非常好。所以我们感觉你既要靠这个大平台搞流量,自己也有要流量,实在不行我们就小而美,但是要hold用户,靠内容、频次吸引用户。

  产品的品牌护城河在哪里?我们一直觉得尽管是这样,中国还是有很多品类的机会,而且我正好感觉到这个冬天的来临是品牌诞生的时候,很多伟大的公司诞生在冬天,因为那个时候不是靠资本的热,不是靠广告,而是靠产品本身很好。所以你抓住品类的机会先做,然后把价格定对,有个很好的持续策划,要做品牌关键是靠创始人,他有没有工匠人,有没有这颗心扎扎实实做一个非常好的产品。

  我为什么说品牌的机会来了?现在大公司也没有流量,宝洁这么有钱,欧莱雅这么有钱,娃哈哈有钱,他们打广告业没有效果,因为消费者也不看电视广告,人家看网上的评价,要看内容。我们在同一个起跑线上起跑,你如果把内容做得很好,你能打动他的心,你就是品牌。

  那么什么时候才是安全的?如果你能够占领消费者的心智,做到30%市场,比第二名大两倍,你就安全了,在这之前你是不安全了,因为存量比增量大,随便杀出一个程咬金就把你给干掉了,所以我们感觉这个市场非常大,但是作为创业者一定要很聚焦,很细分,抓一个细分市场,线下把它做得30%的市场占有率,线上你要做到百分之七八十你才安全。

  06伟大的品牌是怎么成就的?

  我现在在想为什么那些伟大的品牌没有成长,我觉得分析来分析去原因只有一个,就是创始人老了,他没有与时俱进,以前的三板斧不好使了,那时候品牌就是卖货,大家都很善于卖货,管理渠道。第二产品都是抄人家的,全部是同质化。第三品牌都是在中央电视台打广告,都是套路,没有细分,没有独特的东西。我觉得他们可能年纪大了,对80后、90后主力的消费群洞察不够,还有这个老板特别强势以后,下面的人没有什么创新动力,不善于思考和创新。

  所以我们感觉老板一定要与时俱进,善于学习。典型的例子就是贝索思,贝索思所有的创新都是他带着人做的,比如说阿里巴巴上次来了一个神秘的客人拿个小本死命的记,这个人就是贝索思,阿里的毛利这么高,都是哪些好品类,学过去了。你是老板,不管多大,你一定要走到第一线最核心的用户那里,山姆沃特每天都是开飞机星期一到星期五寻店,星期六开例会,把大家叫过来。

  还有亚马逊的老板很牛,他是七八十的人了,每一款新品他都要亲自看,每一个橱窗都要亲自审核,抓的都是核心。还有小马哥,他什么权利都交给市场,但是有一件事不交的--产品,一个产品他可以提120个意见,每一次大浪来了他都感受到,他都没有死掉。

  还有个痛点是怎么搞定人才,小企业缺的不是钱,缺的是人才。很多人这里挖人,那里挖人,挖人可以,但是不能占比太高,如果全部是挖人,没有文化体系,没有文化传承,没有忠实的,没有忠诚班底你是很难做大。所以搞定中层高靠管培生计划,中国最好的大学生特别多,很好的学校,工资也不是很高,你培养他三到五年就可以是个非常好的中层干部,这个要早点开始做。

  校园招聘搞定你基层员工,我说丁磊你好牛,你怎么越战越勇。他说很简单,每一年最好的大学生都在我这里,校园招聘一千人一千人的招。良品铺子让员工绽放,现在光靠钱也不能激励人,人家都是钱的主人,不是钱的奴隶,所以你要让他绽放。三只松鼠,我们投的时候才半年,今年做了50个亿,他的核心一句话“大胆用85后”。

  还有一个我特别想说的任何一个伟大的企业都是有文化的,如果你现在还没有做我们公司的使命是什么?远景是什么,你现在赶快做,你要吸引一些跟你志同道合的人,要不断的宣讲,说的不好听的叫洗脑,但是这个很重要。你们可以学习一下,华为做得挺好,阿里巴巴也做的挺好,是有文化。

编辑:未知

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