我认为中国企业服务领域的投资历经了照猫画虎、低价抢占份额、得大客户者得天下三个阶段。
第一阶段,2C投资人转2B。很多投资人是2C转过来的,他们用羊毛出在牛身上、狗身上这样的想法去投2B,结果发现投不出什么。
第二阶段,免费转付费。低价抢占市场份额。很多投资机构的人站出来说要收钱同时要收得比较便宜,要在一两年的时间内迅速占领市场份额。结果一部分公司死掉了,一部分做到几千万范畴就再也涨不上去了。
第三阶段,得大客户者得天下。但其实不应该把它作为硬性标准,中大型客户是最终目的,但每个公司的成长路径是不同的。
在这三个阶段之后,市场和投资人对于模式更清晰了,但2B市场发展依旧迷雾重重。
我们为何选择企业级SaaS服务为投资赛道,我认为有五方面因素:
A、云计算发展,云计算是SaaS的技术及客户心理接受度基础,且客户对SaaS的接受程度晚于云计算,云计算成熟后才能迎来SaaS的春天;
B、人工成本上升,招不到人、留不住人成为新常态,倒逼企业采用新技术替代人工;
C、竞争白热化,GDP放缓、企业生存环境恶化,不得不专注于核心业务,并积极采纳新技术以增强企业的竞争力;
D、政策红利,“去IOE”、安全软件国产化、数据安全控制要求,政府在不遗余力地推动核心软件系统的国产化;
E、一万小时定律,中国的工程师红利+大量IT外企和BAT等国内IT巨头培养的高端技术人员分流到新兴企业。
在这5个因素之下,投资市场尤其在经历了那三个阶段,按照事物的一般发展规律(初期疯长,然后渐驱冷静),所以现在SaaS市场才是“真风口”。我们AA投资主要投资以技术创新为驱动的SaaS创业。所以我们看重的创业项目是不是符合以下的三个方面(SaaS软件给企业带来的帮助无外乎三点——信息化、效率化、智能化):
信息化:帮助企业获取更多业务决策信息,中国企业信息化仍任重道远
速度化:无论是IT运行还是企业运营决策,提高速度意味着领先一步
智能化:软件算法和人工智能可大幅替代重复性简单劳动
对于项目来说,AA投资看重的是“人”
我们再看项目的时候,有个重要标准就是“人才第一、行业第二、商业模式第三”。任何事还是需要靠人做出来的。我们基本上对于2B创业的方向,哪些方面有大的机会,哪些方面有小的机会,了解得很清楚。这背后源于我们对于SaaS方向的创业有很深的研究。
我们基本上对于美国的SaaS市场、中国的SaaS市场,做企业服务的各个行业,做了很深的研究,我们把美国10亿美金以上的公司,包括上市的,没上市的,我们基本上都研究了一遍,包括国内的一些企业,他们做的业务,这些我们都比较了解,所以很多创业者找到我们的时候,我们已经对行业有了很深的积累了。
很多投资机构在看SaaS项目的时候有几个硬性的判断标准,来判断这个生意是否靠谱。但是实际上从海外学过来的这套标准是判断成熟公司和上市公司的,对于早期投资来说的话更重要的是转化成自己的判断要点和逻辑。我给大家来翻译成更为简单直接的语言。
首先来看:
CAC:Customer Acquisition Cost的缩写,意思是“用户获取成本”。
LTV:Life Time Value的缩写,意思是“用户的终身价值”。
标准一:LTV>3X CAC,客户LTV(生命周期价值)大于3倍CAC(客户获取成本)。根据这个标准能够判断公司从长期来看能否实现盈利。定价要够高,产品要足够深和好。产品的难度的易用性决定了带给客户的价值,价值影响了定价,价格在客户的承受范围内越高越好,否者难以支撑自身的发展与盈利。
标准二:CAC
编辑:未知
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