上市汽车经销商财报反常回暖 电商渠道成为幕后推手

曾几何时，经销的日子每况愈下，不过，从最新数据来看，似乎开始有转暖迹象。从各大上市汽车经销商集团的半年报来看，业绩普遍都有较高增长，广汇汽车上半年营收同比增长30.78%，净利同比增长57.7%；中升控股上半年营收同比增长20.7%，净利同比增长53%……

整体不振，经销商集团的业绩为何还能转暖？有业内人士分析，这主要源于经销商的精细化管理、中间业务的发展、网络布局的优化等。

那么，在国内市场连续7年登顶全球、汽车保有量超过2亿辆的背景下，经销商近期的转暖是回光返照，还是冬去春来呢？

经销商纷纷开始转型

在宏观经济环境和车市的双重压力下，从2016年开始，经销商集团纷纷走上转型之路，普遍加强了对、金融、精品等业务的投入。在新车销售方面，优化自身销售网络，适应消费升级的趋势。

今年以来，广汇汽车延续并购整合的发展战略，且重拾超豪华、豪华及中高端品牌经营网点，加强综合服务，强化盈利水平。在优化新车业务的同时，使得售后服务、二手车、融资租赁等业务快速增长。

得益于转型而利润大增的还有庞大集团，尽管乘用车收入维持低速增长，但金融、保险、精品等增值服务收入均大幅提高，且新能源汽车、平行进口汽车销量超过去年。为适应新形势，庞大集团还加速布局出行市场，推出了叮叮约车，加大整合公司资源、盘活资产的力度。

在业界看来，国内汽车市场已进入买方市场，新车销售进入微利时代，因此，经销商向管理要效益越来越重要，已成为提升盈利水平的重要手段之一。同时，大经销商集团的整合效果更加凸显，行业集中度继续加强。

　市场竞争形势仍严峻

数据显示，今年前7月汽车产销量同比增幅仅为4.7%和4.1%，其中乘用车产销量增速仅为3%和2%。业内普遍预计2017年汽车产销量增幅仅为5%左右。虽然汽车市场保持“微增”势头，国家汽车产业政策的推动也催生出各种汽车新业态、经营新模式，但市场竞争依然严峻，经销商进一步提高销量的难度有增无减。

从消费者层面来看，中国汽车营销经理人协会发布的数据显示，8月份消费者层面指数为44.63分，低于荣枯线5.37分，意味着消费者购买力依旧不容乐观。

值得欣慰的是，8月份经销商库存预警指数降至47.1%，且汽车厂商的信心指数为52.67分，意味着厂商依然看好市场未来走势。

盈众汽车集团运营支持中心总经理严劲松指出，当前市场环境下，以4S店为主体的汽车经销商集团要保持信心，未来可主要发力于三方面：强化内部运营能力提升发展，注重品牌及区域结构的布局；不断推动外部业务的开拓创新，寻找差异化衍生业务盈利渠道；结合互联网+模式运作客户资产管理，打通客户选车、购车、售后等全价值链管理通道。

北汽鹏龙集团相关负责人亦指出，经销商集团要在人力、财务、运营管理等维度上统筹调度，才可实现经营管理的重大改善，盈利能力的快速提升。

　　开放创新才是破局之道

无论怎样转型，目的都是要顺应变化，创造更大价值。经销商显然都希望尽快摆脱对新车销售的严重依赖，但就实际情况而言，未来很长一段时间内销售收入仍将是经销商的营收重头，而且卖车也是展开高利润的后市场业务的基础。

面对线索短缺、转化率低、客户流失等行业普遍痛点，加强线上布局已是共识。从实践结果上，入住汽车垂直平台比自建平台效果性价比更好。来自某别克经销商的数据显示，使用汽车之家的销售宝产品后，由于数据丰富精准，可更好洞察消费者需求、提升沟通效率，使得线索邀约到店率增长30%。

此外，通过科技创新带来的看车体验升级，也使经销商受益颇多。某奇瑞4S店表示，“汽车之家的4S店全景展厅可提高客户粘性、增加线索量，通过开展AR红包活动，一周内获得的线索量比平日多3倍。”

没有一种商业模式可以长存，没有一种竞争力可以永恒，北汽鹏龙集团相关负责人指出，长远来看，经销商集团精细化管理的重要指标，主要涉及服务质量的不断提升和集团效应的充分发挥，要积极组织参与各种营销、促销活动，尤其是线上的营销活动，这比以往更为重要。“2017年上半年，汽车之家强大的线上宣传渠道及大量的优质销售线索，为北汽鹏龙集团的业绩增长提供了很好的促进作用。”