先讲个故事:
聪明的小乞丐
在一个风雨交加的夜晚,一个小乞丐到富人家去讨饭。仆人对他的态度非常恶劣,对他大声呵斥:“滚开!”
小乞丐就苦苦哀求到:“求求你,让我进去吧,我在炉火上烤干衣服就离开。”
仆人心想这好像也没什么影响,于是就让他进去了。
接着,小乞丐又可怜兮兮的神情乞求厨娘借给自己一个小锅,让他“煮点石头汤喝”。“什么?石头汤?”厨娘听后非常好奇,所以,她就答应了。
随后,小乞丐就到路上捡了一块石头,洗干净以后就将石头放进锅里煮。“但是,我总要放一些盐吧。”
小乞丐说得理所当然,厨娘也觉得有道理,就又给他一点盐,顺便又给他一些碎菜叶。最后,厨娘还将剩下的碎肉也放进出口乞丐的汤内。
很快,汤煮好了,聪明的小乞丐将石头捞了出来,美美地喝了一锅味道鲜美的肉汤。
这样的故事我们在生活中其实也经常遇到, 当你请求他人帮助时,如果刚开始便提出比较高的要求,极易遭到拒绝。
而如果你先提出比较低的要求,等他人同意之后再适机增加要求,就会更易达到目标。
设想一下,如果这个小乞丐起初就说“求求你,给我一锅肉汤吧!”那会怎样呢?估计他连门都进不去,更别提热乎乎的肉汤了!
是不是很有趣?别急,再看一个故事。
山田本一的长跑诀窍
山田本一是日本著名的马拉松运动员。他曾在1984年和1987年的国际马拉松比赛中,两次夺得世界冠军。
当记者们请他谈谈经验时,他只简单的回答:智慧战胜了对手!
对此,很多人觉得他是故弄玄虚。
不过,若干年后,山田本一在他的自传中揭开了谜底:
“我在每次比赛之前,都要把比赛所要经过的路线仔细观察一遍,并将沿途比较醒目的标识记下来。
比如:第一个标志是银行,第二个标志是一棵大树,第三个标志是一所红房子……这样一直记到赛程的终点。
开始比赛后,我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去,待达到第一个目标后,我再以同样的速度向第二个目标冲去。就这样,四十多公里的赛程,就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。”
同样地,上面的道理不仅适用于对他人,对自己也是非常有效。
当你想完成一个目标,如果刚开始就是超高目标,可能完全做不下去。 而如果你把目标合理的分成一个个阶段性目标,就会更易达到目标。
而这就是所谓的登门槛效应,就是说一个人一旦接受了一个小的要求,后期为了保持前后一致避免认知不协调,就会不断地接受更大更高的要求。
这种现象,看着就很形象,犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登,这样能更容易更顺利地登上高处。
而这个心理,不管是对自己还是对别人,都很有效。
说到这,可能有些小伙伴脑袋里已经灵光一闪:这个效应很适合用在营销、运营、文案里面啊!
没错,不仅仅是适合,是非常适合,很多营销运营高手都在用,而且老贼可以肯定的说,每个人应该都受到过登门槛效应的影响!
心理学家认为,在一般情况下,人们都不愿接受较高较难的要求,因为它费时费力又难以成功。
相反,人们却乐于接受较小的易完成的要求,在实现了较小的要求后,人们才慢慢地接受较大的要求。
当看到这个心理学研究的时候,我没有丝毫的反对,而是默默的点了下头。不错,我就是那个“人们”。
你看,这不就是营销运营包括写文案的一大真谛吗——让人们跨出第一步!
比如很多营销策略的手法都是环环相扣,这个“环”就是一个又一个的小门槛。例如有一个最最基本的营销流程,就是“吸引消费者——建立信任——引导转化”。
比如做运营,很多时候需要拉新用户注册,可以发现现在的注册页面不再繁琐,步需要填一大串信息,基本一个手机号就可以搞定,第一步如此简单。
再比如你写一个文案或做一个广告,一则广告里的所有元素首先都是为了一个目的而存在,就是使读者阅读这篇文案的第一句话,仅此而已。
那么文案第一句话的目的是什么?就是让读者去阅读第二句话。那第二句话的目的又是什么?对,让读者阅读第三句话......最后达到你的目的。
你看那些惊天大逆转的神广告,都是先让你一只脚踏进门槛里,然后每一段文案都是下一段的门槛,如此往复。
这就是登门坎效应的使用。
我们需要目标人群登门槛,先设定一个他们欣然接受的门槛,然后引导他们跨进来 ,一旦他们接受并产生兴趣或满意了,那之后就有更高的可能接受更大更高的要求。
比如市场推销员就常常会使用登门槛效应,通常他们都不会向顾客直接推销自己的商品。
而是先提出一个通常大伙都乐意接受的小小要求,然后一步步地最终达成自己的推销目的。
对于推销员来讲,最困难的并非是推销商品本身,而是如何开始这第一步。做营销运营也是一样。
下面老贼会说几个例子,我们一起来思考一下,说不定会有豁然开朗的感觉。
1 公众号粉丝裂变
先说说,登门槛效应在公众号运营中的应用。
举个例子吧,也是大家非常关心的涨粉相关的——公众号裂变涨粉。
就在今年,我们有看到非常多利用公众号任务裂变涨粉的案例。最典型的就是利用积分宝/任务宝裂变粉丝。如下:
编辑:未知
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科勒卡戴珊当妈妈啦。 两位知情人士告诉CNN,卡戴珊已经生下一个女孩。 卡戴珊的男友以及女婴的父亲是克里夫兰骑士球员特里斯坦